文｜聞旅

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為了沖一把暑期業(yè)績(jī)，酒店們可真拼了。

這不前兩天才看到華住會(huì)在上海虹橋機(jī)場(chǎng)、高鐵站大屏打廣告。最近刷抖音，又看到它家官方直播間各種團(tuán)購(gòu)?fù)▋度諝v房、黃金會(huì)員體驗(yàn)卡等促銷(xiāo)產(chǎn)品賣(mài)得風(fēng)生水起。

特別是19.9元的黃金會(huì)員體驗(yàn)卡，不僅可以在8月31日前享受整單88折上折優(yōu)惠，還有對(duì)應(yīng)等級(jí)會(huì)員可享的每日贈(zèng)早餐、延遲退房等權(quán)益，而且積分房晚也可正常累計(jì)。

要知道，平時(shí)華住會(huì)黃金卡會(huì)員必須累計(jì)住宿13晚才能升級(jí)成功，花錢(qián)升級(jí)也不是這十幾塊的價(jià)。

但又因?yàn)檫@會(huì)員卡權(quán)益確實(shí)“香”，我身邊很多平時(shí)不太出門(mén)住酒店，偶爾想要出去玩的朋友，想省錢(qián)就會(huì)去一些平臺(tái)低價(jià)“蹭”卡，又或者找房販子代訂。

先不說(shuō)這樣方式不合規(guī)，真正使用或入住時(shí)酒店方有權(quán)拒絕，還可能在購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)就被騙。結(jié)果是酒店房費(fèi)一分沒(méi)便宜，自己還多搭了一筆錢(qián)。

現(xiàn)在，只要去官方抖音直播間就可以省心又省錢(qián)的直接以體驗(yàn)價(jià)購(gòu)買(mǎi)，不論是不是華住會(huì)常住會(huì)員都可以享受黃金會(huì)員的權(quán)益。還有各種早定和連住優(yōu)惠，簡(jiǎn)直是天降福利，這能不好賣(mài)嗎？

就拿華住會(huì)黃金會(huì)員體驗(yàn)卡這一款產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，目前在抖音單條團(tuán)購(gòu)商品頁(yè)里顯示銷(xiāo)售數(shù)量就已經(jīng)突破1萬(wàn)+。而一些涵蓋熱門(mén)旅游城市的多晚連住通兌產(chǎn)品更是時(shí)不時(shí)出現(xiàn)直播庫(kù)存一時(shí)售罄的情況，沒(méi)買(mǎi)到的用戶(hù)還在評(píng)論區(qū)蹲守，一個(gè)勁兒的催促主播快點(diǎn)補(bǔ)貨。

直播間里的主播小哥呢，也是在不停反復(fù)告知大家，什么時(shí)候會(huì)上新，心儀城市的酒店產(chǎn)品該去列表哪里找、怎么找。

其中熱賣(mài)的一款398精選城市雙晚通兌產(chǎn)品的銷(xiāo)售量也沖到4萬(wàn)+，這可以看出這波促銷(xiāo)選擇的時(shí)機(jī)剛剛好，消費(fèi)者確實(shí)很需要。

而類(lèi)似這樣大力度的暑期優(yōu)惠住宿產(chǎn)品抖音平臺(tái)上也不止華住一家在推。

我特意在抖音搜了下，一些大家出門(mén)經(jīng)常會(huì)住到的酒店品牌比如首旅如家、錦江、亞朵這些連鎖品牌，還有像凱悅、希爾頓這樣的國(guó)際酒店在華品牌，也都有不同類(lèi)型優(yōu)惠產(chǎn)品在熱銷(xiāo)。

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原本八月就有計(jì)劃出去玩，我干脆把這些酒店官方直播間都逛了一個(gè)遍，產(chǎn)品也都研究了一個(gè)遍，看完之后發(fā)現(xiàn)幾件很有意思的事兒。

首先，每家酒店直播間的主播幾乎都會(huì)強(qiáng)調(diào)同一件事，就是消費(fèi)者看到的優(yōu)惠產(chǎn)品暑期不會(huì)再加價(jià)，在直播間下單價(jià)格就是最終入住價(jià)，雖然有些特別劃算的產(chǎn)品可能還有提前一天預(yù)約的要求，但是所見(jiàn)即所得，不用擔(dān)心陰陽(yáng)價(jià)格這事兒還是很給力。

另外一個(gè)比較好的使用體驗(yàn)就是多間夜的產(chǎn)品既可以連住，也可以選擇拆分使用，一個(gè)假期想要多玩幾個(gè)城市，這些產(chǎn)品也能滿(mǎn)足需求。

從優(yōu)惠力度看，除了體驗(yàn)價(jià)的會(huì)員卡產(chǎn)品，以及類(lèi)似首旅如家6.6元最高價(jià)值1000元的優(yōu)惠禮包，其他通兌日歷房產(chǎn)品的最終到手價(jià)基本是原價(jià)的6至9折不等。

考慮到暑期旺季酒店產(chǎn)品客單價(jià)相對(duì)而言都比較高，這樣的折扣吸引力還是很誘人。

而從預(yù)訂到核銷(xiāo)的操作流程上，抖音平臺(tái)也簡(jiǎn)便流暢了許多。比如我選中的一款華住會(huì)蘇州可用兩晚通兌產(chǎn)品，既可以先囤后約，也能直接下單預(yù)訂。

因?yàn)槎兑羯罘?wù)已經(jīng)很早就完善了直連酒店日歷房功能，確定了要預(yù)訂的酒店產(chǎn)品，就可以直接看哪天可選，還有多少空房，這些信息都一目了然。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也不用在跳轉(zhuǎn)鏈接或者去到官方APP、小程序，省去不少麻煩。

也因?yàn)橛H身體驗(yàn)了直播間的產(chǎn)品預(yù)訂流程，我也有點(diǎn)明白了為什么這些酒店集團(tuán)會(huì)在暑期花大力氣在抖音直播間里做促銷(xiāo)。

既能有轉(zhuǎn)化，還給能自己漲粉引流增加會(huì)員的生意有誰(shuí)會(huì)拒絕？

就說(shuō)這預(yù)訂第一步，消費(fèi)者想要在抖音官方直播間里下單購(gòu)買(mǎi)任意產(chǎn)品，首先就想要注冊(cè)成為這家酒店的會(huì)員并關(guān)注直播賬號(hào)。

對(duì)酒店集團(tuán)而言這是難得給自家大規(guī)模引流拉新會(huì)員的好機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在酒店拉新有多難？成本有多高？之前就有不少酒店業(yè)者朋友跟我吐槽過(guò)，遇到那些非會(huì)員客人前臺(tái)辦入住，那是又送水果又送早餐，客人提的要求能做到基本不拒絕，就是為了讓人家滿(mǎn)意愿意動(dòng)動(dòng)手注冊(cè)成會(huì)員。

對(duì)于他們工作來(lái)說(shuō)，拉新本身就是很重要的一項(xiàng)任務(wù)。

更何況，這些酒店優(yōu)惠產(chǎn)品也不是只有酒店集團(tuán)官方一個(gè)直播間在賣(mài)，區(qū)域號(hào)、旗下其他品牌矩陣號(hào)、員工平時(shí)自己開(kāi)播的賬號(hào)等等，也都同步在銷(xiāo)售。

借助這波優(yōu)惠大促，基本所有核心抖音賬號(hào)都可以同步實(shí)現(xiàn)漲粉目的，也是提升和強(qiáng)化抖音渠道品牌影響力的好機(jī)會(huì)。

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對(duì)于當(dāng)前酒店們來(lái)說(shuō)，不把雞蛋放在一個(gè)籃子已經(jīng)是共識(shí)，想要布局多渠道，不依賴(lài)某一特定平臺(tái)，加強(qiáng)直銷(xiāo)渠道占比的訴求與目標(biāo)也已經(jīng)不是什么秘密。

尤其是今年，據(jù)媒體報(bào)道，因?yàn)閭蚪鸶摺⒄{(diào)價(jià)助手等問(wèn)題，酒店對(duì)加強(qiáng)直銷(xiāo)這一既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)只會(huì)快，不會(huì)慢。

在這一趨勢(shì)之下再看抖音平臺(tái)，對(duì)酒店集團(tuán)而言也有了更值得深入合作布局的理由，因?yàn)槎兑魪淖铋_(kāi)始的價(jià)值就不是單純的銷(xiāo)售，而是營(yíng)銷(xiāo)引流。

大力布局抖音生活服務(wù)，不僅不會(huì)與酒店想要強(qiáng)化直訂的策略起沖突，反而會(huì)在客群上存在顯著差異性，能夠破圈吸引很多新用戶(hù)，新會(huì)員。這是其他渠道很難給到的助力。

從用戶(hù)規(guī)模與特性看，根據(jù)QuestMobile發(fā)布的一份數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，截止到今年3月，抖音（包括抖音和抖音極速版）月活躍用戶(hù)規(guī)模突破10億，且這些用戶(hù)一直以女性居多，年齡18至35歲之間為主，這部分客群正是暑期出游的主力和主要決策者。

需求匹配且與自有渠道存在顯著差異的精準(zhǔn)潛在會(huì)員，對(duì)酒店來(lái)說(shuō)，可遇不可求。

再加上，酒店集團(tuán)布局抖音也都不是一天兩天，怎么做賬號(hào)，怎么引流做活動(dòng)，也已經(jīng)手到擒來(lái)，經(jīng)驗(yàn)豐富，不可能丟掉這個(gè)陣地。

就連“直播團(tuán)購(gòu)+日歷房”模式也不是今年暑期才試水，而是很早就有酒店集團(tuán)在做這樣的布局。還以華住會(huì)為例，去年時(shí)候華住會(huì)就已經(jīng)規(guī)模化開(kāi)啟矩陣號(hào)直播，包括頭部品牌矩陣號(hào)和門(mén)店自有的員工直播賬號(hào)等。

可查數(shù)據(jù)顯示，其官方直播間去年峰值時(shí)每天直播時(shí)長(zhǎng)就超20小時(shí)，當(dāng)日支付GMV還曾突破過(guò)300萬(wàn)。也是因?yàn)橛羞@樣成績(jī)，才讓華住今年暑期把重注押在抖音直播間。

還有一些已經(jīng)比成熟的職人號(hào)，因?yàn)槭蔷频陠T工對(duì)酒店情況更了解，真人互動(dòng)答疑解惑可信度高，再加上現(xiàn)場(chǎng)直播酒店環(huán)境設(shè)施沒(méi)P圖、沒(méi)濾鏡，看到什么樣下單來(lái)住就是什么樣，所屬門(mén)店的預(yù)訂成功率與核銷(xiāo)率都大大提升。

之前跟一位酒店老板聊，問(wèn)及為什么一定要“逼著”自家門(mén)店員工開(kāi)賬號(hào)直播這事兒時(shí)，他也講的很直白，一是可以節(jié)省一些找人帶貨的成本，二就是核銷(xiāo)率更高，而且入住完成后產(chǎn)生的客訴都比其他渠道少。

萬(wàn)一某位員工真是“天生直播圣體”，再能培養(yǎng)出一個(gè)帶貨小網(wǎng)紅，那就真賺到了。

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而這一合作模式對(duì)抖音的價(jià)值，首先加深與酒店集團(tuán)合作也一直是抖音想要做好的事，從平臺(tái)用戶(hù)的關(guān)注興趣和需求看，玩樂(lè)是非常重要的品類(lèi)方向之一。

不久前抖音其實(shí)已經(jīng)發(fā)布過(guò)消息，本地生活業(yè)務(wù)要投入億級(jí)平臺(tái)補(bǔ)貼，支持連鎖品牌酒店官方直播、區(qū)域矩陣號(hào)及商家職人直播等。

現(xiàn)在大家看到的酒店優(yōu)惠產(chǎn)品，大概率就是這波補(bǔ)貼的結(jié)果之一。

而根據(jù)抖音的消息，平臺(tái)還會(huì)在暑期聚焦熱門(mén)商圈、高鐵機(jī)場(chǎng)、醫(yī)院、景區(qū)周邊等場(chǎng)景，推“今夜特價(jià)”專(zhuān)場(chǎng)，目的就是滿(mǎn)足消費(fèi)者“當(dāng)天買(mǎi)當(dāng)天住”的即時(shí)性需求。

這其中一個(gè)明顯的轉(zhuǎn)變，就是抖音很清楚自己的優(yōu)勢(shì)是什么，把流量和話(huà)語(yǔ)權(quán)交給商家，交給酒店集團(tuán)，給官方賬號(hào)更大的助力，也是為了凸顯展示誠(chéng)意，幫酒店解決眼下獲客成本高，營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化難的棘手問(wèn)題。

原本暑期就是旅企每年一次非常重要，甚至關(guān)乎全年業(yè)績(jī)的重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，可以說(shuō)，這次抖音生活服務(wù)與酒店聯(lián)合的促銷(xiāo)，真正目的是要做到商家、平臺(tái)、消費(fèi)者都受益。

只是不知道類(lèi)似促銷(xiāo)合作未來(lái)是不是會(huì)延續(xù)到景區(qū)、旅行社商家，解決了住，再解決好玩，相信也是消費(fèi)者很愿意看到和期待的。