近期，我國多地汽車流通協(xié)會及商會相繼發(fā)布了針對汽車經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀的倡議書，揭示了經(jīng)銷商們正面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。四川省汽車流通協(xié)會于6月13日率先發(fā)聲，指出經(jīng)銷商普遍遭遇三大難題：庫存積壓嚴(yán)重、返利回款期限不明確、銷售目標(biāo)過高。這些問題導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)營壓力倍增，亟需改善。

緊隨其后，河南省汽車行業(yè)商會于6月20日也發(fā)布了緊急倡議，特別提到了省內(nèi)兩大政策變動對經(jīng)銷商的巨大沖擊——銀行系統(tǒng)高息高返汽車分期政策被叫停，以及汽車置換補(bǔ)貼的暫停。這些政策突變導(dǎo)致市場客流量急劇下滑，經(jīng)銷商資金鏈斷裂風(fēng)險驟增。

廣東省汽車流通協(xié)會則在6月24日發(fā)布的倡議書中，同樣強(qiáng)調(diào)了高息高返政策叫停和置換補(bǔ)貼暫停對車市造成的慘淡局面，呼吁主機(jī)廠減輕經(jīng)銷商庫存壓力，調(diào)整考核機(jī)制，避免價格倒掛現(xiàn)象。

前一天，全聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會也發(fā)出了優(yōu)化返利政策、縮短返利兌現(xiàn)賬期的倡議，旨在解決汽車產(chǎn)業(yè)中存在的“內(nèi)卷式”競爭問題。上海市汽車銷售行業(yè)協(xié)會隨后轉(zhuǎn)發(fā)此倡議，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了改善經(jīng)銷商盈利能力的重要性，推動行業(yè)從“銷量競爭”向“服務(wù)競爭”轉(zhuǎn)變。

從各地協(xié)會和商會的倡議中不難看出，經(jīng)銷商正承受著主機(jī)廠帶來的多重壓力，包括高庫存、返利結(jié)算周期長、價格倒掛等。河南和廣東兩地受政策影響尤為嚴(yán)重，消費(fèi)者購車意愿下降，銷售市場降溫，經(jīng)銷商庫存壓力劇增。

據(jù)調(diào)研顯示，主機(jī)廠與經(jīng)銷商之間的庫存與返利政策往往強(qiáng)關(guān)聯(lián)捆綁，部分品牌返利結(jié)算周期超過三個月，甚至對返利形式也加以限制，這無疑加劇了經(jīng)銷商的資金鏈緊張。在行業(yè)人士看來，經(jīng)銷商長期以來扮演著車企“蓄水池”的角色，承擔(dān)著巨大的資金壓力。然而，在價格戰(zhàn)持續(xù)不斷的情況下，經(jīng)銷商進(jìn)銷價格倒掛，賣得越多反而虧得越多，同時還要面對遠(yuǎn)超承受能力的提車任務(wù)。

業(yè)內(nèi)專家指出，主機(jī)廠盲目擴(kuò)產(chǎn)壓庫，導(dǎo)致部分品牌庫存系數(shù)過高，經(jīng)銷商資金鏈承壓嚴(yán)重。部分經(jīng)銷商甚至為了返利而虛報銷量，進(jìn)一步加劇了資金壓力。據(jù)湖南最大4S集團(tuán)蘭天集團(tuán)董事長透露，國內(nèi)車市庫存壓力巨大，預(yù)計(jì)下半年將有三分之一經(jīng)銷商因資金問題而調(diào)整經(jīng)營或退出市場。

面對政策收緊與返利枷鎖的雙重困境，經(jīng)銷商如何突圍成為亟待解決的問題。自去年底以來，汽車金融領(lǐng)域的“高息高返”模式就面臨著監(jiān)管重拳，多地銀行業(yè)協(xié)會相繼發(fā)布自律公約，直指這一亂象。以河南為例，今年6月多家銀行集體發(fā)布聲明，要求杜絕汽車經(jīng)銷商強(qiáng)制或原則性推介高傭金汽車金融產(chǎn)品。

“高息高返”模式曾一度是燃油車銷售的主要手段，但現(xiàn)在銀行采取這一金融手段，雖然能在源頭上切斷惡性競爭鏈條，但對經(jīng)銷商來說卻是沉重打擊。疊加部分地區(qū)汽車補(bǔ)貼“斷供”的消息，車市一度引起騷動。盡管相關(guān)部門回應(yīng)稱補(bǔ)貼政策將持續(xù)至年底，但汽車補(bǔ)貼對小型低端車市場的撬動作用遠(yuǎn)大于中型高端車市場，引發(fā)行業(yè)人士擔(dān)憂。

除了政策上的“緊箍咒”，主機(jī)廠的返利政策也成為經(jīng)銷商的沉重負(fù)擔(dān)。原本作為正向激勵的返利機(jī)制，在價格戰(zhàn)中逐漸變形，返利兌現(xiàn)賬期、兌現(xiàn)要求、兌現(xiàn)形式及返利使用等方面的嚴(yán)苛限制，讓經(jīng)銷商倍感束縛。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會的調(diào)研顯示，固定返利兌現(xiàn)賬期參差不齊，部分品牌長達(dá)180天，這無疑對經(jīng)銷商的資金鏈構(gòu)成巨大考驗(yàn)。

返利兌現(xiàn)要求與銷售任務(wù)完成情況或提車數(shù)量等考核指標(biāo)掛鉤，導(dǎo)致經(jīng)銷商為了獲得返利而不得不參與價格戰(zhàn)，不計(jì)后果地提車，造成庫存積壓。而兌現(xiàn)形式及返利使用的限制，也削弱了經(jīng)銷商資金使用的靈活性。

在當(dāng)前環(huán)境下，經(jīng)銷商新車銷售業(yè)務(wù)毛利率大幅下降，賬面現(xiàn)金緊張，越來越依賴于車企返利、金融返傭和售后業(yè)務(wù)。然而，“高息高返”熄火，車企返利遙不可及，售后業(yè)務(wù)競爭也愈發(fā)激烈，經(jīng)銷商面臨多重困境。

行業(yè)人士指出，經(jīng)銷商之所以陷入越賣越虧的怪圈，是因?yàn)檫^度依賴廠家的返利來維持生存，而非靠自身銷售利潤。價格戰(zhàn)不停，經(jīng)銷商就得背負(fù)更多銷售指標(biāo)，用返利填補(bǔ)虧損，從而陷入惡性循環(huán)。去年中國汽車流通協(xié)會就曾遞交報告指出，長達(dá)八個月的價格戰(zhàn)已使新車市場整體零售累計(jì)損失巨大。

經(jīng)銷商正經(jīng)歷“至暗時刻”：消費(fèi)疲軟與廠家壓庫導(dǎo)致庫存高企，價格戰(zhàn)造成進(jìn)銷價格嚴(yán)重倒掛，疊加融資到期壓力，資金鏈斷裂風(fēng)險急劇攀升。數(shù)據(jù)顯示，整個汽車行業(yè)利潤率已跌至危險低位，價格戰(zhàn)讓上游供應(yīng)商、主機(jī)廠到下游經(jīng)銷商的利潤都被榨干。

幸運(yùn)的是，官方已出手對汽車行業(yè)惡性價格競爭亮起紅燈。商務(wù)部、工信部明確表態(tài)遏制市場無序價格戰(zhàn)，《人民日報》等也連續(xù)發(fā)聲叫停行業(yè)內(nèi)卷。隨著行業(yè)理智的聲音越來越密集，內(nèi)卷式的價格戰(zhàn)或?qū)⒂瓉碚{(diào)整窗口，各方都在期待黎明的到來。