銀行理財市場正經(jīng)歷深刻變革，跨行代銷渠道的拓展成為行業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的重要驅(qū)動力。數(shù)據(jù)顯示，截至11月末，管理規(guī)模超萬億元的理財機(jī)構(gòu)中，已有三家公司的行外代銷占比突破50%，另有四家機(jī)構(gòu)年內(nèi)行外代銷規(guī)模增幅超過50%，其中兩家實現(xiàn)規(guī)模翻倍。這一趨勢表明，理財公司正逐步降低對母行渠道的依賴，轉(zhuǎn)向更廣闊的市場空間。

在14家管理規(guī)模超萬億元的國有行和股份行理財子公司中，華夏理財、光大理財、交銀理財?shù)葯C(jī)構(gòu)表現(xiàn)尤為突出。華夏銀行及其理財子公司行外代銷規(guī)模已超7000億元，占總規(guī)模的近60%；交銀理財行外代銷規(guī)模突破1萬億元，占比達(dá)57%；光大理財同樣突破萬億元大關(guān)，占比接近52%。華夏理財董事長透露，公司成立初期便確立了“依托母行但不依賴”的渠道策略，目前行外代銷渠道已達(dá)159家，占比58%，位居行業(yè)首位。

股份行旗下理財公司同樣積極布局。浦發(fā)銀行及浦銀理財、興業(yè)銀行及興銀理財?shù)男型獯N占比均接近40%。相比之下，部分國有行理財公司因母行渠道覆蓋廣泛，行外代銷推進(jìn)相對緩慢。例如，農(nóng)銀理財、工銀理財和建信理財?shù)男型獯N占比均低于10%。不過，這些機(jī)構(gòu)已開始加強(qiáng)與地方銀行的合作，逐步拓展外部渠道。

從規(guī)模增速來看，2025年前11個月，民生理財和工銀理財?shù)男型獯N規(guī)模較年初增長100%，華夏理財增幅超70%，中郵理財和農(nóng)銀理財增幅近50%，光大理財、浦銀理財?shù)葯C(jī)構(gòu)增幅也超過40%。這一增長勢頭與理財公司加速布局縣域等下沉市場密切相關(guān)。

縣域市場正成為理財公司的新戰(zhàn)場。近十家理財公司近期密集發(fā)布新增代銷機(jī)構(gòu)公告，合作對象主要為地方中小銀行。例如，中銀理財年內(nèi)新增至少26家代銷合作機(jī)構(gòu)，包括河北滄州農(nóng)商行、陜西咸陽農(nóng)商行等；信銀理財新增代銷銀行數(shù)量達(dá)38家。理財公司人士指出，地方中小銀行在縣域市場擁有穩(wěn)定的客群基礎(chǔ)，而理財公司可借助其渠道優(yōu)勢快速觸達(dá)下沉客戶。同時，地方銀行因凈息差承壓，也有動力通過代銷理財產(chǎn)品增加中間業(yè)務(wù)收入。

券商分析師認(rèn)為，中小銀行客戶群體廣泛，長尾客戶挖掘潛力巨大，但縣域客群風(fēng)險偏好較低，理財公司需針對性地提供適配產(chǎn)品。例如，信銀理財、興銀理財?shù)葯C(jī)構(gòu)在合作中均強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與客群特征的匹配度。

與此同時，中小銀行自營理財業(yè)務(wù)正在加速退出。根據(jù)監(jiān)管要求，未設(shè)立理財子公司的中小銀行需在2026年底前完成存量理財業(yè)務(wù)清理，目前剩余時間僅剩一年。受人才、技術(shù)和規(guī)模限制，部分中小銀行已主動放棄自營理財，轉(zhuǎn)向代銷業(yè)務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，截至9月末，銀行機(jī)構(gòu)存續(xù)理財規(guī)模占比降至2.85萬億元，同比下降28%；仍有自營產(chǎn)品的銀行數(shù)量較年初減少37家至181家。另據(jù)統(tǒng)計，今年上半年，68家披露數(shù)據(jù)的中小銀行中，61家理財規(guī)模較年初下降，其中20家降幅超20%，12家降幅超30%。

業(yè)內(nèi)研究人士建議，中小銀行應(yīng)抓住當(dāng)前時間窗口，完善代銷系統(tǒng)，培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊，大力發(fā)展理財及金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，打造“金融產(chǎn)品超市”，以在財富管理市場中占據(jù)先機(jī)。