在保險行業整體面臨下行壓力的背景下，銀保渠道正成為各家險企爭奪的焦點戰場。曾長期回避銀保業務的友邦人壽，近期以戰略調整姿態重返這一賽道，引發市場高度關注。

經營數據顯示，2025年上半年該公司銀保渠道新業務價值占比已達16%，業內預測全年該比例可能突破30%。這一轉變標志著友邦徹底打破持續多年的渠道策略，將銀保業務提升至戰略級高度。此前十年間，這家以高端代理人模式著稱的外資險企，始終將核心資源聚焦在重疾險、健康險等高價值產品領域。

行業格局的劇變是推動調整的關鍵因素。隨著頭部險企加大銀保渠道投入，銀行系保險公司與中小機構的生存空間受到顯著擠壓。在市場整體承壓的環境下，銀保渠道成為少數能快速實現規模擴張的路徑。這種行業趨勢迫使包括友邦在內的市場參與者重新審視渠道戰略。

追溯歷史可見，友邦并非首次涉足銀保領域。早期通過花旗、東亞等外資銀行合作時，其高端化路線未能取得預期效果。此后公司選擇收縮戰線，將代理人渠道作為核心競爭力的支撐點。業內人士透露，當時管理層普遍認為銀保業務與品牌定位存在沖突，這種戰略定力持續了近十年時間。

2024年成為重要的戰略轉折點。與過往不同的是，此次重啟銀保渠道時，友邦將合作重心轉向郵儲銀行等擁有廣泛下沉網絡的國內金融機構。在投資中郵人壽出現120億元虧損后，公司反而追加投資將持股比例提升至24.99%，此舉被解讀為通過股權綁定獲取渠道資源的戰略選擇。

中郵系金融機構的渠道價值不容小覷。依托中國郵政集團的體系優勢，郵儲銀行擁有約4萬個營業網點和超6億零售客戶，構成全國最大的零售金融網絡。但這個龐大客戶群對高端健康險的接受度有限，更傾向配置具有儲蓄功能的分紅險和年金產品。這迫使友邦調整產品結構，從重疾險轉向更適合銀行渠道銷售的儲蓄類產品。

戰略調整已顯現初步成效。2025年上半年，友邦總加權保費收入達67.74億美元，同比增長14%；新業務價值7.43億美元，剔除經濟假設變動后增長10%。其中銀保渠道貢獻度大幅提升，公司計劃未來一年將該渠道占比提升至三成以上，同時設定新業務價值率不低于45%的目標。

但高價值目標面臨現實挑戰。銀保渠道天然存在規模與價值的矛盾，儲蓄類產品主導的市場環境下，高費率產品推廣難度顯著增加。渠道專家指出，在郵儲銀行體系內主推高價值產品存在客觀障礙，銀行方更傾向于推廣能快速提升規模的產品。

面對渠道特性帶來的制約，友邦開始布局多元化合作網絡。在保持與東亞銀行獨家合作服務高凈值客戶的同時，公司正與中行、建行等國有大行推進高端客戶中心建設。這種差異化布局若能成功，或將幫助友邦在銀保市場找到獨特的價值定位。

當前行業觀察者普遍認為，友邦的轉型成效將在未來兩年接受市場檢驗。如何在規模擴張與價值提升之間取得平衡，如何通過多元化渠道布局實現戰略目標，將成為這家外資險企在中國市場持續發展的關鍵命題。