當(dāng)人們提起開市客（Costco），腦海中往往會浮現(xiàn)出熱狗套餐、烤雞和堆成小山的衛(wèi)生紙。然而，這家倉儲式會員超市正以意想不到的方式改寫零售業(yè)規(guī)則——2025財年其服裝業(yè)務(wù)銷售額突破97億美元（約合人民幣691億元），不僅超越Prada集團(tuán)與Coach母公司Tapestry，更直逼Lululemon和安踏集團(tuán)。在行業(yè)整體增速放緩的背景下，開市客服飾板塊五年間累計增長40%，年復(fù)合增速達(dá)7%，成為全球零售市場最意想不到的“黑馬”。

走進(jìn)開市客的服裝區(qū)，奢侈品與基礎(chǔ)款同臺競技的場景令人咋舌。原價5700元的Burberry襯衫以1699.9元售賣，Patagonia外套價格腰斬至1277.7元，拉夫勞倫帽衫僅需829.9元。更戲劇性的是，這些奢侈品與幾十元的牛仔褲共享貨架，愛馬仕鉑金包被隨意裝在透明塑料袋中，YSL手袋直接堆放在臺面上。這種“去神圣化”的陳列方式，精準(zhǔn)擊中了年輕消費(fèi)者對奢侈品牌“高傲人設(shè)”的反感。2023年杭州店開業(yè)時，三只愛馬仕包在20分鐘內(nèi)被搶購一空，相關(guān)話題沖上熱搜，印證了這種策略的市場號召力。

真正支撐開市客服裝帝國的，是其自有品牌Kirkland Signature。這個以基礎(chǔ)款為主打的品牌，產(chǎn)品涵蓋從衛(wèi)衣到襪子的全品類，設(shè)計極簡到被吐槽“像員工制服”。但正是這些看似普通的衣物，吸引了大量40歲以下的年輕消費(fèi)者——159.9元的夾絨外套、14元的內(nèi)襯毛衣、80元的兒童羽絨服，讓“閉眼買不踩雷”成為可能。盡管曾因設(shè)計近似Lululemon引發(fā)訴訟，但“平替”的標(biāo)簽反而成為免費(fèi)宣傳，進(jìn)一步鞏固了其性價比形象。截至2025財年，開市客全球付費(fèi)會員達(dá)8100萬，近半數(shù)新會員為40歲以下人群。

開市客的服飾邏輯建立在極致的供應(yīng)鏈效率之上。整個賣場僅保留4000個SKU，服飾核心品類更壓縮至200個，每個品類僅提供2-3款爆品。這種“極簡單品”模式大幅降低了試錯成本與庫存壓力，配合“捆綁銷售”策略——如將六件T恤捆成一捆售賣——進(jìn)一步加速周轉(zhuǎn)。公司通常以季度為單位簽訂“一次性采購訂單”，憑借規(guī)模優(yōu)勢將加價率控制在14%以內(nèi)。盡管服飾板塊毛利率僅14%-15%，遠(yuǎn)低于快時尚品牌，但2025財年仍實(shí)現(xiàn)97億美元銷售額，展現(xiàn)出“薄利多銷”的強(qiáng)大韌性。

奢侈品牌與開市客的合作，則構(gòu)成了更微妙的商業(yè)生態(tài)。Telsey咨詢集團(tuán)董事總經(jīng)理Joe Feldman透露，許多品牌選擇將尾貨出售給開市客，盡管利潤微薄，但能避免自身渠道頻繁打折損害品牌調(diào)性。開市客則通過“奢侈品平價化”強(qiáng)化“物美價廉”的心智，雙方形成默契的共生關(guān)系。這種策略不僅為服飾業(yè)務(wù)引流，更服務(wù)于開市客的核心盈利模式——會員費(fèi)。2025財年，其會員費(fèi)收入達(dá)53.23億美元，占凈利潤的65.7%，成為真正的利潤引擎。

從商業(yè)邏輯看，服裝業(yè)務(wù)本質(zhì)是開市客的“黏性工具”。相比快消品的“即拿即走”，服飾消費(fèi)具有天然的停留屬性——消費(fèi)者會花時間觸摸面料、比較價格，甚至因新品折扣反復(fù)光顧。這種特性完美契合了開市客的需求：通過延長顧客停留時間，提升會員續(xù)費(fèi)率與升級意愿。高級會員享有的提前進(jìn)場特權(quán)、在線配送折扣等福利，進(jìn)一步強(qiáng)化了這種服務(wù)中產(chǎn)的定位。在中國市場，上海首店開業(yè)排隊(duì)3小時結(jié)賬、蘇州店單日會員卡辦理量破萬的盛況，證明這套模式具有跨文化適應(yīng)性。

面對“服飾業(yè)務(wù)能否持久”的質(zhì)疑，開市客的答案或許藏在會員數(shù)據(jù)的增長中。當(dāng)年輕消費(fèi)者為了一件Kirkland衛(wèi)衣或限時折扣的奢侈品走進(jìn)門店，最終可能帶走熱狗套餐、衛(wèi)生紙，甚至升級為高級會員——這正是開市客最期待的消費(fèi)鏈條。在這個萬億級零售巨頭的版圖中，服裝從來不是主角，卻是撬動會員經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵支點(diǎn)。