本文系基于公開資料撰寫，僅作為信息交流之用，不構成任何投資建議。

一個語言學習APP，其市盈率達到驚人的200倍，市值高達187億美元（折合人民幣1340億元），2024年員工僅800多人，迄今鮮有做空傳聞，這簡直是個奇跡。

這家公司就是——多鄰國(Duolingo，NASDAQ:DUOL)。

是什么讓多鄰國獲得如此驚人的估值？究竟是資本泡沫還是市場的理性選擇？

藉著這兩個顯性問題，本文將深入剖析多鄰國繁榮表象下的隱憂以及未來的走向，試圖還原一個完整的“Duolingo”。

01 多鄰國簡史

Duolingo創立于2009年，同名APP上線則是在2012年。創始人Luis von Ahn，當時是卡耐基梅隆大學的一名人機研究方面的教授。

在創立多鄰國之前，Luis von Ahn已經一名成功的連續創業者，這可能也是早期Duolingo順利拿到多輪融資的重要因素。

多鄰國的另一位創立者，即后來成為公司CTO的Severin Hacker，是Luis von Ahn的研究生學生。這種師生組合奠定了早期管理團隊的穩定性。

Luis von Ahn是一名危地馬拉裔美國人，他一直提倡應該在學習過程中融入游戲機制以使得學生更容易投入到學習中，這正是后來多鄰國的最大亮點。

多鄰國創立之初，從起融資歷程來看，可能更多是對創始人von Ahn 的看好，而非真的認可在線語言教育這種商業模式。

在多鄰國上市前的六輪融資中，幾乎很少出現前一輪投資人跟投的情況。如果不是最后兩輪來自谷歌的融資托舉，可能多鄰國上市都會頗多坎坷，上市四年193%的漲幅給了早期投資人理想的回報。

圖：多鄰國融資歷程

獲得上市助力的多鄰國，在疫情buff的加持下，迎來了增長的黃金時期。2015年一季度財報披露，最新的DAU達到了4660萬，MAU更是超過1.3億。

作為一款誕生于移動互聯網時代的語言學習app，游戲化的交互設計、社交機制和用戶激勵，是多鄰國保持穩定增長的三大法寶，對于一款學習app這3大法寶產生了美妙的有機反應。

多鄰國最為人津津樂道的是其游戲化的學習機制，讓不少用戶感到了“無痛學習”的樂趣。整個語言的學習過程，更像是一個個小的游戲環節，用戶在動畫式的互動中完成詞匯和語句、口語等的學習。這是多鄰國和眾多語言學習產品最大的區別。

除了通過游戲化設計降低學習門檻，多鄰國的社交功能也是其維持用戶粘性的重要手段，用戶可以在app中看到自己的學習成果在朋友中的排名。通過這種暗戳戳的較勁，很自然的刺激了用戶持續活躍和深度使用，同時“友圈排名”獲勝者則獲得了很大的情緒滿足。

連勝機制（Streaks）： 連勝是多鄰國最強大的單一激勵工具。在論壇調研中發現在評論中，多位用戶的連勝天數長達300天、877天、1000天甚至1200天。

這對于一款app來說是驚人的粘性。而失去連勝記錄對用戶而言是一種真實的痛苦，這種心理上的強大約束力是其留存策略的核心。

現在的多鄰國，早已不是一款單一的語言學習app了。逐步豐富的學習資源和擴大受眾基礎，也是其受到市場看好的重要原因。

除了通過增加學習資源來擴大用戶群外，多鄰國提供在線語言評估工具 Duolingo English Test ，為學習者提供學習結果測試，為兒童語言學習開發了Duolingo ABC。

在穩固語言學習基本面后，多鄰國在2022年和2023年分別上線了數學和音樂課程。2025年又上線了國際象棋課程——根據官方說法，這是一款由個人興趣項目發展出來的受用戶歡迎的產品，借助AI的能力，用戶在象棋玩法中可以獲得豐富有趣的學習體驗，目前用戶量在快速增長中。

02 一眼胖瘦的商業模式

在商業模式方面，多鄰國采取了互聯網行業最受歡迎的“免費+廣告+增值”模式。

產品提供完全免費的課程資源供用戶學習。只是在每一節課程結束后，需要觀看廣告來進入下一級段的學習。在學習之后，用戶還可以參與互動答題來獲得激勵和能量，但當錯題到達一定次數后，用戶需要冷卻一段時間再答題或者開通付費訂閱來獲得無限次的答題機會。

上述2個場景催生了“增值+”的動機，無廣告和能量（Hearts）獲取是付費訂閱的抓手。

Duolingo主要的訂閱產品有Super Duolingo和Duolingo Max，前者可以視為plus版，后者則是Pro版本。

Super Duolingo的主要功能：

? 無廣告學習：享受無廣告干擾體驗

? 無限續命“Hearts”：做題或者回答問題過程中，達到免費犯錯糾正上限后，需要Heart來豁免。開通plus可以無限次續命“Hearts”持續答題（這個功能的核心驅動力是多鄰國的“朋友圈排名”）

? 量身定制練習：針對練習時出錯的內容，定制糾錯單元，強短板補弱項

? 不限次挑戰傳奇：可以無限次挑戰“傳奇”等級的題目

Super Duolingo的價格是12.99美元/月（折合人民幣93元）或者84美元/年（折合人民幣602元）。家庭計劃分別是9.99美元/月（折合人民幣72元）以及119.88美元/年（折合人民幣859元）。

2023年3月，多鄰國推出了高階的訂閱層級為Duolingo Max。在Super Duolingo的基礎上增加了三項AI 驅動的智能化學習功能：答疑解惑（Explain My Answer）、角色扮演(Roleplay)，以及AI對話產品“Call Lily”。

Duolingo Max在美國的訂閱費用為每月29.99美元（折合人民幣215元）或每年167.99美元（折合人民幣1204元）。還提供每年239.99美元（折合人民幣1720元）的家庭套餐，包含Duolingo Max的所有多用戶權益。

從用戶反饋來看，這三個基于AI的功能，尚無法取得用戶的完全認可。這也反映出現階段AI大模型應用目前只是“看起來很美”的階段。

2016年，多鄰國推出了付費的在線英語水平測試DET，通過測試的用戶可以憑借成績作為自己的英語能力證明，但語言測試收入在營收中占比微小。

03 用戶增長和商業化表現

2025年一季度Duolingo又交出了一份亮眼的成績單：

? 季度營收2.307億美元（折合人民幣16.5億元），較去年同期增長38%；

? 總bookings金額為2.716億美元（折合人民幣19.5億元），較去年同期增長38%；

? 訂閱預訂額為2.322億美元（折合人民幣16.6億元），較去年同期增長44%。

用戶增長方面：

? 日活躍用戶(DAU)為4660萬，較去年同期增長49%；

? 月活躍用戶(MAU)為1.302億，較去年同期增長33%，與此同時代表用戶粘性的DAU/MAU也達到了歷史高36%；

? 截至季度末，付費訂閱用戶總數為1030萬，較去年同期增長40%，月活用戶的訂閱比例維持在8%左右。

盈利方面：

? 凈利潤為3510萬美元，而去年同期為2700萬美元；

? 調整后EBITDA為6,280萬美元，較去年同期增長43%，調整后EBITDA利潤率分別為27.2%；

? 自由現金流為1.03億美元，較去年同期增長31%。

從2019年到2024年，多鄰國在用戶增長和商業化成績上同時保持了亮眼的表現，前者復合增長率達到了34%，訂閱收入復合增長率超過了58%。

伴隨高增長而來的是高估值，目前Duolingo的市值已來到了183億美元的歷史性高位。

04 高估值的內在邏輯

前文敘述過，多鄰國的商業模式是經典的“免費+廣告+增值”模式，在互聯網領域，這幾乎是一種最后市場信賴的商業模式。

采取同樣商業邏輯的上市公司，幾乎都會格外受到青睞。最經典的案例還有Netflix和Spotify，猴子最新的市盈率甚至也高達118倍。

這是一種比較“純粹”的商業模式，其增長邏輯簡單，企業運營成本低，業績更是具有較高的可預測性，人們幾乎可以使用一個公式來預測企業未來的營收增長：

訂閱收入=MAU*付費率*ARPPU。

但這種看起來完美的商業模式，有一個致命的缺點——增長。這種純粹的商業模式，其全部的核心產品就是一個APP，無法讓這個APP持續膨脹就是原罪。

要保持滾動式的增長，取決于兩個上限，即：團隊能力上限和商業模式上限。多鄰國能獲得市場的高估值，首要因素就是這兩個上限還遠未達到：

一、團隊能力上限：

我們將其外化為通過公司的產品進化來定性分析：

前文已經敘述過多鄰國產品設計上的亮點，優秀的激勵機制成為用戶粘性的保證。用戶粘性是增長的基石。

多鄰國團隊在用戶增長上的兩個個亮眼成就——獨特的用戶通知機制（PUSH），以及事件營銷。

用戶PUSH在大多數APP上都會被用戶反感，特別是個人隱私日益受到重視的現在，很多用戶會選擇主動關閉push。但多數用戶都不反感多鄰國的push，根據多個論壇的用戶反饋，多鄰國的push文案豐富，push內容緊貼用戶學習進度，并花樣“督促”用戶學習，在用戶體驗中扮演了傲嬌小助手的角色，因此反而受到用戶歡迎。

在事件營銷上，多鄰國在事件營銷上有著非同一般的敏感。第二季《魷魚游戲》上線前，多鄰國與奈飛合作推出"課堂學韓語，否則就完蛋"活動。今年年初的tiktok用戶“大出逃”，不管小紅書是否受益，以及tiktok受到多大損失，多鄰國都是最大受益者之一。

多鄰國的每日學習時間平均為10-15分鐘左右，這幾乎是人們日常生活中的“碎片化時間”，想想看：同樣是通勤時刷半小時手機，玩消消樂可能帶來一絲愧疚感，而刷多鄰國卻能收獲學習的成就感。這種心理上獲得感的差異正是其用戶粘性的關鍵。

綜上，有了超高的用戶粘性，即使多鄰國的營銷費用占比僅為13%，用戶增長就會形成滾雪球效應，并源源不斷地轉化為訂閱用戶。

二、商業模式天花板：

除了o自身的良性增長外，作為一款語言學習工具，多鄰國也吸收了線下語言學習賽道的估值邏輯。

眾所周知，在現實世界中不管是哪個國家，語言學習的成本都不低。學習者不僅要長年累月的學習，還要付出不菲的金錢成本。

我們在Reddit論壇的“r/languagelearning”板塊的一個學習成本討論的帖子上簡單統計了下，就金錢成本來說根據不同的語種和學習方式、學習目而有所不同，但普遍來看成本要遠遠高于3-5年的多鄰國訂閱成本。

從我們的調研來看，線下的外語學習方式更多樣，可以使用的資源也更多，但相應的語言學習也更貴。

多位用戶給出的成本至少都在每100美元以上，這還只是一種學習方式的成本，如果同時報班上課、購買紙質和電子的學習資源，每月成本要超過200美元。而完成一門語言的累計學習費用可能高達上萬美元。

而多鄰國，根據2025年一季度財報，單用戶每月訂閱成本僅為8.8美元（包含一次性付費內容和月訂閱費），基礎款訂閱產品的每月價格為12.99美元/月以及84美元/年，更加實惠的家庭計劃分別是9.99美元/月以及119.88美元/年，對比下來多鄰國的成本遠遠低于線下學習成本。

一位語言學習者的終身花費是多少，傳統的線下學習已經非常成熟：一個人線下單月學習成本為200美元，假如學習時長需要3年的話，那么學習成本則為7200美元

對比來看，一個12.99美元/月的多鄰國用戶，其訂閱周期如果是3年的話，那么LTV則為252~467美元。僅是線下1/9。

再從市場規模角度來看，按照現在的用戶體量，多鄰國的成長空間可能還有15~28倍——根據第三方機構的預估，全球外語學習人群超過15億，其中大部分為英語學習者。2024年市場估值在617億至978億美元之間。

考慮到多鄰國1.3億的月活用戶以及183億美元的市值，其商業模式遠未觸及增長天花板。不僅如此，在線語言學習領域，多鄰國目前處于絕對領先地位，缺乏體量相當的直接競爭對。

05 多鄰國的“BUG”

作為一款經典的講究“用戶增長”的互聯網產品，多鄰國是成功的；但作為一款語言學習工具，則并不算成功。

盡管官方聲稱app支持40多種語言的學習，但只有主流的英語、法語、西班牙語等主要流行語言才有足夠多的內容供消費（是的，用戶在多鄰國會消費內容），對于阿拉伯語等小語種，即使用戶完成了所有課程，也可能仍不具備實際的溝通和書寫能力。

通過將多鄰國和專業語言學習產品對比，可以更清楚的看到其短板在何處：

Mango Languages也是一款語言學習app，擁有超過70種語言的豐富資源，對阿拉伯語、冰島語和旁遮普語小語種也有相應的學習資源支持。

和多鄰國相比，Mango專注于基于對話的實用學習，強調現實世界的溝通技巧，注重引導用戶如何造句并進行有意義的對話。Mango的另一特點是它包含文化注釋和語法講解，這些注釋提供了寶貴的背景信息，幫助學習者不僅理解語言本身，還理解其背后的文化差異。

其次Mango注重口語練習，通過真實的母語專業人士錄制內容，提供給用戶進行發音質量對比。高品質的音頻和語音對比工具為提升發音和聽力理解提供了絕佳的資源，而多鄰國的口語練習參照則是通過電腦合成。

但Mango沒有多鄰國式的游戲化學習界面，用戶通過mango的課程通常需要20分鐘左右，多鄰國的課程則通常只需要5-10分鐘。

多鄰國的游戲化學習過程、高級課程上內容缺乏，以及強大的社區和社交功能使其非常適合日常學習和養成日常習慣“無監督學習”工具，有用戶笑稱多鄰國是一款滿足情緒需求的學習產品。

06 AI風口是機會還是挑戰？

2023年是生成式AI的元年，多鄰國也趕上了這波風口，2023年推出了AI驅動的高級訂閱層級Duolingo Max，其主要功能為Explain My Answer、Roleplay 以及Video Call with Lily。

2025年一季度財報中管理層透露，付費訂閱用戶中，Duolingo Max的滲透率已達到7%。

除了面向普通用戶的應用場景，生成式AI更有價值的應用是數據（內容）生成。語言學習需要相當多的內容（語言學習材料以及題庫）。多鄰國傳統的制作方式是手工加上一些自動化程序。內容生成正是生成式AI的“天賦”所在。借助AI，多鄰國已經幾乎實現所有科目的學習內容自動化生成。

多鄰國的AI戰略“AI First”在2025年一季度因為裁撤人工而遭受到巨大的非議，這是技術發展的必然，但這并不會影響公司向AI看齊的決心。如果自己不改變，就只能等競爭對手來改變自己了。

在這波AI浪潮中成長起來的競爭對手，Speak、Grammarly甚至是某些Chatbot都在某些層面上可以取代多鄰國，甚至在如何利用AI上做的比多鄰國更徹底。

更戲劇性的是，有了多鄰國的成功案例在先，資本紛紛看到了“免費+增值+AI”未來無限大的蛋糕。Speak和Grammarly這兩個AI時代的佼佼者，分別在2024年12月和2025年5月底獲得了7800萬美元和10億美元的融資，兩家的出資機構都是互聯網著名的機構。

其中特別值得關注的是Speak，這是一款在功能上和Duolingo幾乎全面競爭的產品。借助AI，在在2023年獲得了非常大的關注，在多個國家的商店排行榜上甚至超越了多鄰國。

Speak最大的亮點正是多鄰國的弱項1對1口語練習。背靠OpenAI，Speak憑借其更逼真的AI對話體驗，直接沖擊多鄰國的口語練習和Roleplay功能。

在語言學習者人群中，Duolingo盡管有優秀的用戶體驗，但正如前文論述多鄰國是否是合格的語言學習產品一節中所說——它在深度語言課程方面存在不足，以及口語練習內容不足的劣勢。

競爭對手在技術方面走的比多鄰國更加深入，已經開始借助更優秀的AI技術來解決內容生成和沉浸式口語練習的用戶需求，這正是多鄰國當前最亟需面對的問題。

行至文末，Callback本文的初衷，多鄰國200倍的PE是泡沫還是市場理性的選擇？結合本文從商業模式和市場空間的分析，我們或許可以得出結論：市場并非不理性，而是為其極高的用戶粘性、成熟且高利潤的商業模式、以及在廣闊教育市場中的巨大增長潛力支付了高額溢價。這個‘奇跡’的背后，是產品、商業和市場邏輯的完美結合。