作者｜刀馬
6月1日，伴隨著汽笛聲，一列裝載著光電子產(chǎn)品、機械設(shè)備及汽車零部件等貨物的“中歐班列”，從武漢吳家山站出發(fā)，由霍爾果斯出境駛往德國杜伊斯堡。
每個星期，14次中歐班列（武漢）會往返于武漢與歐洲，58條穩(wěn)定的跨境運輸線路，將“武漢制造”覆蓋到歐亞大陸40個國家120個城市。
“跨境貿(mào)易+產(chǎn)業(yè)帶”的武漢模式，正成為全國各省份實現(xiàn)外貿(mào)突圍的一個縮影。
作為我國第一根光纖的誕生地，武漢光電子信息產(chǎn)業(yè)在全國獨樹一幟。
數(shù)據(jù)顯示，2024年武漢光電子信息產(chǎn)業(yè)（含軟件）規(guī)模達7566億元，同比增長11.7%，其中電子信息制造業(yè)產(chǎn)值4045億元。超1.6萬家光電子企業(yè)集聚在武漢，專精特新“小巨人”企業(yè)超過了100家。
從“一束光”到一個萬億級產(chǎn)業(yè)集群，武漢不僅支撐起全國光電子信息產(chǎn)業(yè)的“半壁江山”，也計劃在2035年錢，打造一個世界級的光電子信息產(chǎn)業(yè)集群輻射全球市場。
在中國經(jīng)濟加快培育外貿(mào)新動能，加快“走出去”的背景下，武漢跑出了一些“出海”標(biāo)桿企業(yè)。它們?nèi)绾谓柚錆h“跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢”實現(xiàn)順利出海？他們的經(jīng)驗又有哪些可以參考復(fù)制？
近期，在一線探訪時發(fā)現(xiàn)，武漢光電子信息產(chǎn)業(yè)帶實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)全球化，關(guān)鍵一躍還是在創(chuàng)新——以創(chuàng)新適應(yīng)全球消費市場。
總部位于武漢的華工激光，是中國激光裝備制造領(lǐng)域的頭部企業(yè)之一，牽頭制定中國激光行業(yè)首個國際標(biāo)準(zhǔn)，獲得國家科技進步獎3項，為各行業(yè)提供包括全功率系列的激光焊接裝備、激光加工專用設(shè)備及等離子切割設(shè)備，及自動化產(chǎn)線、智慧工廠建設(shè)整體方案....
這些助力中國制造業(yè)升級的“國之重器”，如今正批量銷往全球各地。
海外市場，正成為中國激光產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的新動力。中國海關(guān)總署最新數(shù)據(jù)顯示，2024年中國跨境電商出口規(guī)模突破2萬億元人民幣，相比2023年增長16.9%，跨境電商規(guī)模再創(chuàng)歷史新高。
在這樣的時代背景下，跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢，成為武漢光電子產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)實現(xiàn)“走出去”的最佳機會。
“海外中小客戶對低成本激光加工的需求激增，跨境電商成為必然選擇。”華工光合總經(jīng)理曹銀品對表示。
華工光合是華工激光旗下電商品牌，聚焦自身的商城和全球主流電子商務(wù)平臺，通過網(wǎng)絡(luò)和代理渠道，為世界各地的客戶提供具有成本效益的激光設(shè)備和配套產(chǎn)品；2025年上線亞馬遜美國站并同步開通亞馬遜企業(yè)購后，積極拓展北美B端企業(yè)市場。
如今激光行業(yè)實現(xiàn)了90%國產(chǎn)化，很多產(chǎn)品能做到全球技術(shù)領(lǐng)先。曹銀品說，“中國科技公司走出去，核心驅(qū)動力在于持續(xù)創(chuàng)新，必須堅持多元化經(jīng)營。無論是B2B、B2C，還是OEM模式，都需要創(chuàng)新思維。”
借助跨境電商走出去，本身就是一種模式創(chuàng)新。
成立于2012年的武漢攀升鼎承科技有限公司（攀升科技），是一家以高性能定制電腦研、產(chǎn)、銷、服務(wù)一體，面向C端和B端市場提供定制化終端設(shè)備與解決方案的企業(yè)。
2018年攀升科技出海，通過跨境電商目前產(chǎn)品遠銷130個國家和地區(qū)。今年第一季度，其亞馬遜美國站月均復(fù)合增長率達到了93.9%。
在接受專訪時，攀升科技聯(lián)合創(chuàng)始人唐小景表示，攀升做海外市場的契機，源于留學(xué)生群體的批量需求。“海外市場電腦產(chǎn)品比較單一，用戶的多元化需求卻很豐富。我們切入了一個很小的賽道——高性能電腦定制。”
攀升科技產(chǎn)品展示
比如，針對程序員、設(shè)計師、直播電商定制的專業(yè)電腦，攀升高性能承諾，正在滿足不同地區(qū)、不同場景下的多元化電腦需求。
NIIMBOT精臣，是中國智能標(biāo)簽打印機新銳品牌。2012年成立之初主要代理銷售國內(nèi)外標(biāo)簽打印機業(yè)務(wù)，2015年開始推出自研品牌，2019年嘗試海外B2B市場。
2020 年以來，NIIMBOT已入駐亞馬遜美國、加拿大、墨西哥、歐洲、日本、中東、新加坡、澳洲站點。作為精臣海外最大的線上渠道，目前亞馬遜年營收過億，GMV從月均不足百萬躍升至千萬級，逐年增長率維持在36% - 100% 的高增長。
借助武漢光電子信息產(chǎn)業(yè)帶信息聚能優(yōu)勢，通過亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購2C+2B的賦能，實現(xiàn)全球站點的拓展，開拓海外市場。
中國科學(xué)院院士、光谷實驗室首席科學(xué)家黃維曾說，凡增長停滯，發(fā)展放緩，必然會帶來內(nèi)卷，而內(nèi)卷背后，本質(zhì)是創(chuàng)新的匱乏。
想要要開道超車，必須以創(chuàng)新帶增量。眾多武漢光電子企業(yè)的跨境實踐證明，通過模式創(chuàng)新，打破原有內(nèi)卷的產(chǎn)業(yè)模式，實現(xiàn)全球市場的產(chǎn)能再匹配，一樣能夠發(fā)現(xiàn)新機遇，實現(xiàn)市場共贏。
而亞馬遜企業(yè)購，正在賦能武漢光電子信息產(chǎn)業(yè)帶實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)遷移。
技術(shù)優(yōu)勢是企業(yè)出海的底氣。
如何將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品優(yōu)勢，才能服務(wù)于全球市場？
華工光合總經(jīng)理曹銀品認為，企業(yè)長遠發(fā)展的根基在于“產(chǎn)品力”，即使是工業(yè)品，面對行業(yè)競爭，也需要力求差異化，“哪怕是通過細節(jié)、外觀裝飾提升體驗，也是一種創(chuàng)新。”
想要做到產(chǎn)品力提升，就必須堅持“長期主義”。即根據(jù)市場需求，堅持優(yōu)化創(chuàng)新產(chǎn)品，并重視客戶體驗。
比如，激光雕刻機在歐美市場的熱銷，與當(dāng)?shù)貪夂竦氖止IY文化密切相關(guān)。 許多消費者擁有個人工作空間，并熱衷親手制作禮品饋贈親友。而激光雕刻機的創(chuàng)新設(shè)計，正成為滿足這類個性化需求的理想工具。
產(chǎn)品創(chuàng)新需要構(gòu)建完整的產(chǎn)品序列：哪些是保障現(xiàn)金流的成熟產(chǎn)品，哪些是快速成長的明星產(chǎn)品，哪些是面向未來的前瞻性產(chǎn)品。“做跨境電商必須扎根當(dāng)?shù)厥袌觯３指蛻舻母哳l互動，才能快速收集用戶反饋并實現(xiàn)產(chǎn)品迭代。”曹銀品說。
精臣出海的核心競爭力，則在于垂直品類的技術(shù)累積和對用戶需求的洞察預(yù)判。其爆款產(chǎn)品D11累計銷量超100萬臺，亞馬遜好評率高達99.3%。
精臣標(biāo)簽打印機產(chǎn)品
精臣亞馬遜業(yè)務(wù)板塊負責(zé)人杜靜表示，精臣產(chǎn)品差異化的起點是選擇了相對垂直的賽道。
“在早期做代理商的時候，我們就能夠深入洞察到真實的用戶需求。移動互聯(lián)網(wǎng)時代的大數(shù)據(jù)，讓我們精準(zhǔn)預(yù)判到便攜式打印機的需求爆發(fā)，我們在此基礎(chǔ)上專心去做垂直品類。”杜靜說。
如何通過產(chǎn)品創(chuàng)新提升客戶體驗？德迅電子的打法就顯得更為極致。從2020年布局出海，目前德迅海外業(yè)務(wù)的年銷售額為數(shù)千萬美元，占到了公司整體的三分之一。
2020年后，混合辦公趨勢帶來了商業(yè)機遇，德迅電子確定以“辦公耳機”作為出海主打品類，并很快在亞馬遜美國站占據(jù)一席之地。
“頭戴式耳機要說技術(shù)壁壘可能沒有，但我們的核心優(yōu)勢可概括為‘船小好調(diào)頭’。”德迅電子海外業(yè)務(wù)負責(zé)人謝麗君介紹說。
一方面，對用戶數(shù)據(jù)的高度重視和長期維護，德迅的產(chǎn)品定位更精準(zhǔn)，可以根據(jù)不同的使用場景需求推出新品；另一方面，對于用戶反饋信息的及時響應(yīng)，新品研發(fā)周期能比同行縮短30%，德迅可以快速占領(lǐng)市場。
在用戶體驗維護方面，德迅電子非常重視客戶產(chǎn)生的每一個投訴，甚至關(guān)注對方習(xí)慣性消費的社交賬號，一旦產(chǎn)生差評就會請求客戶寄回。從接到投訴開始到新品重新上線，德迅將反饋周期壓縮在7-15天。
謝麗君認為，產(chǎn)品所有的競爭優(yōu)勢，都可以通過大量的調(diào)研數(shù)據(jù)，和用戶反饋數(shù)據(jù)迭代優(yōu)化產(chǎn)生。在這個過程中，亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購可以幫助賣家接收和分析用戶反饋信息，通過數(shù)據(jù)反饋優(yōu)化產(chǎn)品迭代。
德迅目前建立了一個用戶的數(shù)據(jù)中心。“我們竭盡所能地從線上把這些差評的消費者納入到我們的體驗官的群體里面，長期維護。他們提出要什么產(chǎn)品，我們就做什么產(chǎn)品，你真誠地對待每一位消費者，他們一定會為你未來更好的產(chǎn)品買單。”謝麗君說。
武漢光電子信息產(chǎn)業(yè)帶實現(xiàn)全球化，還有一個關(guān)鍵要素，是敢于服務(wù)創(chuàng)新。
而通過新品牌重新定義服務(wù)，是服務(wù)創(chuàng)新的關(guān)鍵。
華工光合總經(jīng)理曹銀品介紹，華工光合四年間服務(wù)了3000多家客戶，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已延伸至全球100多個國家，關(guān)鍵在于深度定義服務(wù)和持續(xù)優(yōu)化。“例如，我們正在簡化產(chǎn)品維修流程，通過標(biāo)序插撥設(shè)計取代復(fù)雜的圖文說明，以此提升用戶體驗。這就是服務(wù)創(chuàng)新的邏輯。
精臣科技則是通過“硬件+服務(wù)+數(shù)據(jù)”的生態(tài)協(xié)同，打造智能標(biāo)簽打印機領(lǐng)域的全球引領(lǐng)品牌。“我們從用戶需求出發(fā)，將標(biāo)簽打印機的功能與海外消費者的生活場景深度綁定，比如園藝標(biāo)簽、倉儲管理等。”
杜靜介紹，海內(nèi)外不同的國家文化、經(jīng)濟水平導(dǎo)致了消費群體特征不同，都會在需求上造成較大差異。比如，在國內(nèi)宣傳標(biāo)簽紙，通常會說它是尺寸多少乘少，如12×40，15×30。但考慮到國外消費者的單位概念，就需要結(jié)合小語種長字符可以換多少行來說明。
攀升科技則通過CRM系統(tǒng)深度綁定每月都有互動的800萬“熱粉絲”，根據(jù)地域差異調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計，比如針對歐美人手形推出大尺寸鼠標(biāo)。唐小景介紹，從長遠維度考慮，攀升科技把客戶滿意度的系數(shù)放的很高，同時每月根據(jù)客戶滿意度進行重度運營。
從中國制造到中國創(chuàng)新，核心是服務(wù)能力的提升，突破點則在品牌力的打造。
由于長期依賴代工，中國制造也曾面臨“有品質(zhì)無品牌”的困境，加上物流、售后等企業(yè)出海的問題，一度也制約著武漢光電子企業(yè)的品牌力打造。
如今，通過亞馬遜，企業(yè)正加速品牌化轉(zhuǎn)型。亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購的賦能效應(yīng)，也分別體現(xiàn)在企業(yè)供應(yīng)鏈能力、合規(guī)運營、本地化服務(wù)、人才培育等方面。
攀升科技海外事業(yè)部總監(jiān)劉超介紹，做海外分銷網(wǎng)絡(luò)的體系搭建要耗費非常大的人力、物力以及財力投入，亞馬遜企業(yè)購在線上最快效率直達用戶，縮短了與B端客戶之間的交易鏈路。
合規(guī)需求也是出海企業(yè)的一大困擾，比如美國各州運營規(guī)則各不相同，亞馬遜賣家里的合規(guī)性參考工具，可以幫企業(yè)了解所在區(qū)域的最新動態(tài)，某種程度上也是海外生意持久的關(guān)鍵。
還有對于體積龐大或裝有電池的特殊商品，物流運輸也是個難題，通過海外倉，亞馬遜的FBA Wizard工具，既可以幫助提高店鋪績效，也可以通過當(dāng)?shù)睾献骰锇橥瓿刹糠质酆蠊ぷ鳎源颂嵘?wù)體驗。
服務(wù)創(chuàng)新的另一個重要因素還有人才儲備，武漢正通過校企合作、人才回流等方式，為出海跨境輸送人才。
武漢市跨境電子商務(wù)協(xié)會副秘書長徐暉表示，構(gòu)建“制造+服務(wù)”的出海生態(tài)，留學(xué)生創(chuàng)業(yè)者正在成為連接中國供應(yīng)鏈與海外市場的重要紐帶。
近年，武漢市跨境電子商務(wù)協(xié)會開始重點關(guān)注海外留學(xué)生，培養(yǎng)他們成為亞馬遜的運營高手。在選品上，海外留學(xué)生會從自己國家的文化消費習(xí)慣考慮，很多人回國后開了公司，繼續(xù)用中國的供應(yīng)鏈賣武漢的產(chǎn)品。
“在我眼里，他們并不僅是一個個留學(xué)生創(chuàng)業(yè)者，而是一種面向未來的新型外貿(mào)力量。每一個留學(xué)生就像一個節(jié)點，一起組成一張立體的中國制造出海網(wǎng)絡(luò)，是對“品牌出海”模式的極大豐富和補充。”徐暉說。
不論任何時候，企業(yè)核心競爭力都是創(chuàng)新。
武漢打造世界級的光電子信息產(chǎn)業(yè)集群，“產(chǎn)業(yè)帶賦能+跨境電商”打法的雙輪驅(qū)動模式是必經(jīng)之路。而支撐這一路徑完成的，是不可替代的創(chuàng)新價值。
在經(jīng)歷了“技術(shù)奠基—規(guī)模擴張—質(zhì)量提升—創(chuàng)新引領(lǐng)”四個階段的躍遷之后，憑借強大的科研實力、“精準(zhǔn)滴灌”的政策體系、“四通八達”的樞紐網(wǎng)絡(luò)、“鏈群共進”的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，今天武漢光電子信息產(chǎn)業(yè)帶正在從“制造基地”向“創(chuàng)新策源地”轉(zhuǎn)型，成為全球光電產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要推動者。
而亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購正全方位助力更多企業(yè)走好高質(zhì)量出海之路。目前，亞馬遜在全球擁有超過800萬企業(yè)和機構(gòu)買家，數(shù)億+全球活躍消費者、2億+優(yōu)質(zhì)Prime會員、消費者遍布超過200個國家和地區(qū)。作為亞馬遜在全球增速最快的業(yè)務(wù)之一，亞馬遜企業(yè)購2023年全球銷售額已經(jīng)突破了350億美金。通過亞馬遜企業(yè)購，中國賣家實現(xiàn)了年銷售額增長超過400%（2020-2023年）。中國賣家在亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購，實現(xiàn)了C端和B端的兩手抓。
亞馬遜數(shù)據(jù)顯示，在中國近70%省份里，亞馬遜賣家銷售額過去幾年均實現(xiàn)了雙位數(shù)增長，其中近10個省份的增速超過了20%。亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購還將進一步升級本地化的服務(wù)和創(chuàng)新能力，全力推進“產(chǎn)業(yè)帶加速器”項目，預(yù)計到2027年，覆蓋150個以上中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶，扶持上萬家工廠或品牌商上線亞馬遜。
