當沐浴露和洗發水逐漸占據主流市場，香皂品類似乎被貼上了“過時”的標簽。然而，國貨香皂品牌“韓寶莉”卻用一組驚人的數據打破了這一認知：在淘工廠國貨嚴選“金榜香皂好評榜”中登頂TOP1，單月GMV暴漲2805%，且連續三個月環比增長超100%，年銷售額突破數億元。這個曾被視為“夕陽產業”的賽道，正因差異化策略和精準渠道布局煥發新生。

時間回到21世紀初，廣東“泳芬”牌香皂曾憑借線下渠道覆蓋全國，成為家庭清潔的標配。但隨著寶潔、聯合利華等國際巨頭攜創新產品與營銷攻勢入場，傳統香皂市場迅速萎縮。2008年，廣東泳芬日化用品有限公司推出新品牌“韓寶莉”，將目光投向高端化香皂細分市場，試圖在紅海中開辟藍海。

“韓寶莉”的突破口選在北方市場，聚焦對香皂有偏好的中老年群體。這一決策背后是雙重考量：其一，香皂的固態屬性使其在北方嚴寒氣候中更具運輸和儲存優勢，避免了沐浴露易結冰、變質的風險；其二，沐浴露價格攀升，而香皂市場仍能提供中高端產品的性價比，契合中老年群體的消費習慣。通過入駐胖東來、大潤發等上萬家商超終端，“韓寶莉”在線下渠道迅速站穩腳跟。

然而，線下渠道的繁榮并未掩蓋線上探索的曲折。2020年前后，品牌合伙人道森曾嘗試貨架電商與直播電商，卻陷入“高投入、低回報”的困境。貨架電商中，單日銷售額三五萬元已是品類天花板；直播電商初期雖能靠自然流量創下百萬業績，但隨著平臺商業化，付費流量成本飆升，香皂的低利潤特性使其難以持續。道森坦言：“線上銷售意味著傭金、推廣費、包郵成本，而線下商超的‘即拿即走’模式成本更低。”

轉折點出現在2024年。在淘工廠產地小二的推薦下，“韓寶莉”以半托管模式入駐“國貨嚴選”欄目。這一模式將運營壓力轉移至平臺：商家僅需上架產品，平臺提供流量扶持、倉儲服務及專業小二輔助管理。對“韓寶莉”這類有工廠但運營能力薄弱、利潤空間有限的品牌而言，半托管模式降低了線上門檻，使其能專注產品本身。

入駐后的效果遠超預期。國貨嚴選渠道不僅成為銷售額增長最快的板塊，更通過消費端反饋倒逼產品線調整。平臺數據顯示，年輕人購買香皂時，除清潔效果外，更關注香味、天然成分與包裝顏值。基于此，“韓寶莉”推出“白桃烏龍皂”，幾天內便成為爆款，隨后“玫瑰”“海鹽”等香型陸續走紅。道森透露：“現在每周推出幾款新品，根據銷量決定是否長期售賣，線上反饋速度比線下快太多。”

年輕化策略還延伸至場景創新。團隊根據后臺數據推出深色系木質調男士香皂，以及“人間喜事”“福禮皂”等節慶禮盒，吸引20—30歲消費群體。社交平臺上，不少用戶將“韓寶莉”香皂作為伴手禮分享，稱贊其“十幾元的價格卻有高端質感”。

從被巨頭擠壓的細分市場，到通過渠道創新與用戶洞察實現逆襲，“韓寶莉”的案例揭示了一個被忽視的真相：在看似萎縮的賽道中，回歸產品本質價值、挖掘結構性機會，仍能開辟增長空間。如今，隨著“雙11”臨近，道森與團隊正忙著分析數據、對接供應商，試圖將這場逆襲推向新的高度。