溜溜果園，這家憑借一句魔性廣告語(yǔ)“你沒(méi)事吧？沒(méi)事就吃溜溜果園！”紅遍大江南北的企業(yè)，近日公布了其2024年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，營(yíng)收達(dá)到16.16億元，凈利潤(rùn)1.48億元，穩(wěn)坐中國(guó)果類零食市場(chǎng)的頭把交椅。然而，這背后的故事遠(yuǎn)比廣告中的輕松愉悅復(fù)雜得多。

溜溜果園的創(chuàng)始人楊帆，早年輟學(xué)北漂，后回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷了多次嘗試后，終于在2006年決定專注于青梅類產(chǎn)品。2009年，溜溜果園正式成立，但真正讓這家企業(yè)名聲大噪的，是2013年夏天那句深入人心的廣告語(yǔ)，以及代言人楊冪的助力。這筆廣告投入雖無(wú)確切數(shù)字，但從當(dāng)時(shí)溜溜果園的年銷售額與后來(lái)其他品牌與楊冪合作的費(fèi)用推測(cè)，無(wú)疑是一筆巨額投資。

靠著這句廣告語(yǔ)和楊冪的知名度，溜溜果園迅速?gòu)牡胤狡放瞥砷L(zhǎng)為全國(guó)性企業(yè)。此后，溜溜果園繼續(xù)沿用這一成功公式，簽約關(guān)曉彤、肖戰(zhàn)、時(shí)代少年團(tuán)等年輕偶像作為代言人，試圖不斷吸引年輕消費(fèi)者。然而，盡管銷售費(fèi)用逐年增長(zhǎng)，但這些新代言人卻未能復(fù)刻楊冪當(dāng)年的影響力。

與重金投入營(yíng)銷形成鮮明對(duì)比的是，溜溜果園在研發(fā)方面的投入顯得相對(duì)吝嗇。截至2024年底，研發(fā)人員僅占員工總數(shù)的1.2%，研發(fā)費(fèi)用也逐年波動(dòng)，2024年更是近乎“腰斬”。這種重營(yíng)銷輕研發(fā)的策略，導(dǎo)致溜溜果園在推出新產(chǎn)品方面乏善可陳，除了2019年推出的梅凍產(chǎn)品獲得一定關(guān)注外，其他新產(chǎn)品均未能在市場(chǎng)上掀起波瀾。

盡管如此，溜溜果園在梅產(chǎn)品行業(yè)的地位依然穩(wěn)固，2024年在中國(guó)果類零食行業(yè)中的市場(chǎng)份額為4.9%，在梅產(chǎn)品行業(yè)的市場(chǎng)份額更是高達(dá)7%。與衛(wèi)龍類似，溜溜果園也走的是大單品路線，且同樣面臨著第二增長(zhǎng)曲線的挑戰(zhàn)。衛(wèi)龍通過(guò)休閑蔬菜制品實(shí)現(xiàn)了多元化發(fā)展，而溜溜果園則寄希望于梅凍產(chǎn)品。

然而，溜溜果園所在的“酸味生意”市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小，果類零食賽道和果凍賽道在中國(guó)休閑食品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模中的占比均不高。為了在這一狹窄的賽道中突圍，溜溜果園選擇了“健康”概念作為突破口，推出了西梅類產(chǎn)品等注重健康的零食選擇。然而，這一策略也引發(fā)了市場(chǎng)的質(zhì)疑，有消費(fèi)者指出溜溜梅配料表中白砂糖含量較高，且產(chǎn)品容易變質(zhì)發(fā)霉。

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，溜溜果園采取了降價(jià)策略以增強(qiáng)市場(chǎng)滲透率，并大力發(fā)展直營(yíng)業(yè)務(wù)以掌握主動(dòng)權(quán)。與衛(wèi)龍主要依賴線下渠道不同，溜溜果園在新一期招股書(shū)中顯示，已經(jīng)終止了與大量經(jīng)銷商的合作，并用新經(jīng)銷商替代了表現(xiàn)不佳的經(jīng)銷商。同時(shí)，溜溜果園還大力發(fā)展電商業(yè)務(wù)，與頭部主播合作銷售零食，創(chuàng)始人更是親自下場(chǎng)做起自媒體賬號(hào)推銷產(chǎn)品。

盡管溜溜果園在營(yíng)銷和渠道方面做出了諸多努力，但其港股征程依然充滿挑戰(zhàn)。如何在保持市場(chǎng)份額的同時(shí)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，如何在狹窄的賽道中不斷拓展新的增長(zhǎng)點(diǎn)，將是溜溜果園未來(lái)需要面對(duì)的重要課題。