在火鍋與麻辣燙的餐桌上，速凍丸子幾乎是不可或缺的存在。令人意想不到的是，這看似普通的速凍丸子生意，竟孕育出一家市值百億的上市公司，且實現(xiàn)了A股與港股的雙重上市。這家企業(yè)憑借速凍食品，在競爭激烈的市場中脫穎而出，成為行業(yè)佼佼者。

這家企業(yè)起源于廈門，二十多年前以魚丸產(chǎn)品開啟創(chuàng)業(yè)征程。去年，其營收高達151.27億元，在中國速凍菜肴制品市場穩(wěn)坐頭把交椅，市場份額超過第二名至第四名的總和，同時為十萬多家餐飲店提供產(chǎn)品。可以說，眾多消費者的日常餐飲，都可能與這家企業(yè)有著千絲萬縷的聯(lián)系。

在冷凍食品領(lǐng)域，安井屬于后來者。早年的思念和三全，在安井入場前就已在湯圓、水餃等品類占據(jù)龍頭地位。即便在魚丸產(chǎn)品上，安井雖依托廈門豐富的漁業(yè)資源具備產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，但市場上也已有海欣、海霸王等老牌品牌。安井另辟蹊徑，避開這些品牌重點布局的商超渠道，轉(zhuǎn)而投入資源開拓農(nóng)貿(mào)市場和中小餐飲店等下沉市場，逐步完成原始積累。

2007年，火鍋餐飲迎來爆發(fā)期，安井敏銳捕捉到這一行業(yè)風(fēng)口，相繼推出多個年營收過億的大單品。經(jīng)過十年發(fā)展，到2017年，安井營收達到30億元，在火鍋速凍食材賽道的市占率超越海霸王、海欣等競爭對手。

在預(yù)制菜風(fēng)口興起時，安井反應(yīng)迅速。在預(yù)制菜業(yè)務(wù)上，采用并購、貼牌等輕資產(chǎn)模式豐富產(chǎn)品種類，幾乎涵蓋了市面上大多數(shù)爆品品類。盡管消費者對預(yù)制菜存在爭議，但實際上，預(yù)制菜已悄然融入人們的飲食生活。

自2022年營收首次突破百億后，安井在隨后幾年里營收持續(xù)攀升，且保持盈利韌性。從營收結(jié)構(gòu)來看，速凍調(diào)制食品是核心業(yè)務(wù)，占總營收比重過半，包含魚丸、肉丸、小酥肉、火山石烤腸等核心產(chǎn)品。這些產(chǎn)品成為安井的吸金主力，其中4款單品年收入超5億元，小酥肉更是貢獻了10億元銷售額。

速凍菜肴制品，即預(yù)制菜，是安井的第二增長曲線。去年，該業(yè)務(wù)營收43.36億元，2022 - 2024年復(fù)合增長率高達45.9%，其中預(yù)制小龍蝦單品一年銷售額達17億，成為預(yù)制菜板塊的核心驅(qū)動力。速凍面米制品則作為補充品類，與前兩者共同構(gòu)建起“三駕馬車”的產(chǎn)品格局。

安井能夠占據(jù)市場，離不開其強大的銷售網(wǎng)絡(luò)。今年三季度末，安井擁有2223家經(jīng)銷商，去年經(jīng)銷商渠道收入占比81.9%。與同行相比，安井的銷售人員與經(jīng)銷商的配比更為緊密，同行平均1名銷售員對應(yīng)2 - 3家經(jīng)銷商，而安井是3 - 4名銷售員對應(yīng)1家經(jīng)銷商。

在渠道布局上，安井深耕B端市場，與海底撈、呷哺呷哺、半天妖烤魚等頭部餐飲企業(yè)深度綁定，建立專供直營渠道；同時積極發(fā)力C端，與大潤發(fā)、盒馬等合作推出定制化產(chǎn)品，并拓展新零售及電商渠道。

然而，安井在發(fā)展過程中也面臨一些挑戰(zhàn)。今年中報顯示，公司出現(xiàn)“營收微增、利潤大跌”的情況，承受著短期壓力。預(yù)制菜自產(chǎn)率不足導(dǎo)致成本上升，速凍面米制品面臨對手擠壓，海外市場收入占比仍不足1%等問題也亟待解決。而且，公司創(chuàng)始人和高管不斷套現(xiàn)，作為“雙重上市”的龍頭企業(yè)，卻成為A股市場的“減持大戶”。安井需思考如何將短期規(guī)模優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為長期品牌壁壘，以應(yīng)對行業(yè)下半場的競爭。