在嘉興平湖的中國服裝城，每當秋冬季節來臨，這里便成為全國羽絨服市場的“心臟”。檔口間人潮涌動，過道上堆滿待發的包裹，商家們一邊核對訂單，一邊指揮工人快速打包發貨。從選貨、驗款到裝車，整個市場猶如一臺精密運轉的機器，將數以百萬計的羽絨服送往全國各地，甚至遠銷海外。

平湖的羽絨服產業起步于上世紀80年代。憑借毗鄰上海的區位優勢，當地企業率先承接海外代工訂單，積累了技術、資金與產業工人。經過40年發展，這里已成為全國最大的羽絨服生產基地之一，年產量占全國總量的近三分之一，民間甚至流傳著“世界百件衣，平湖有其一”的說法。這片土地上，既有波司登這樣的頭部品牌，也有無數像“羅賓漢”“艾菩諾鷥”這樣的本土企業，它們在消費升級與渠道變革的浪潮中，不斷尋找新的生存之道。

徐忠的故事，是平湖羽絨服產業轉型的縮影。這位海鹽人早年從縫紉機廠學徒做起，2008年抓住外貿機遇，用20臺縫紉機開啟創業之路。最初，他專注代工業務，憑借“羅賓漢”品牌代工訂單，線下門店一度超過千家，年利潤輕松過百萬元。然而，2008年金融危機與電商平臺的崛起，讓傳統線下模式遭遇重創。四五千萬元貨款無法收回，庫存積壓導致次年必須低價清倉，形成惡性循環。更嚴峻的是，大量從業者涌入行業，產品同質化嚴重，利潤空間被壓縮至冰點。

“必須做品牌，必須擁抱線上。”徐忠的轉型決策果斷而徹底。2022年，他斥資八千萬元買斷“羅賓漢”品牌股權，關閉所有虧損線下門店，全面轉向線上直營。這一步棋很快見效：品牌化首年銷售額約3億元，2023年突破15億元，2024年更因簽約楊超越為代言人，彩色系羽絨服銷量激增，全年GMV達45億元。其中，拼多多渠道的表現尤為突出。

“拼多多成本低、起號快，黑標店鋪的流量優勢明顯。”徐忠的運營專員嘉兵透露，團隊在拼多多開設7家旗艦店，加上授權店共十幾家。平臺“秒殺”“萬人團”等活動幾乎每天進行，自然流量占比高，付費推廣需求低。相比其他平臺1年至1年半的起店周期，拼多多僅用4個多月。更關鍵的是，黑標授權后產品登陸百億補貼，用戶信任度提升，退貨率下降，帶動銷量顯著增長。“現在正是旺季，拼多多銷售額每天翻番，今年整體GMV突破50億問題不大。”嘉兵說。

與徐忠的“單點突破”不同，平湖本土品牌艾菩諾鷥選擇“兩條腿”走路：一邊通過品牌授權擴大市場，一邊打造自主品牌提升溢價。這家擁有上百名工人的工廠型賣家，早期以代工和線下白牌為主，年產值超億元。2021年，面對線下競爭加劇與線上增速加快，艾菩諾鷥拿下“雅鹿”品牌代理權，并同步入駐拼多多。當年，拼多多年銷售額即達1000萬元，此后三年年均增長超50%，2024年達4700萬元。

“拼多多規則簡單，對工廠型賣家友好。”艾菩諾鷥運營彭文鋒表示，平臺推廣成本低，活動效果顯著。2022年“萬人團”活動中，12款商品自然流量每日訪客達5萬至6萬，幾乎“躺賺”。更關鍵的是，雅鹿羽絨服以兩百元以內基礎款為主，客群覆蓋中年及以上用戶，與拼多多深耕的縣鄉市場高度匹配。與此同時，自主品牌“艾菩諾鷥”也在平湖中國服裝城一樓核心鋪面站穩腳跟，年訂貨量達40萬件，上半年產值超五千萬元。

“品質過硬、款式多樣、供貨穩定，是我們脫穎而出的關鍵。”艾菩諾鷥市場總監梅梅介紹，品牌主打“輕羽系列”，嚴格執行國家標準，款式覆蓋16至60歲全年齡段，兼顧實用與時尚。目前，公司單款最大產量接近百萬件，倉庫常年備貨數百萬件，擁有四處5000平米廠區，繁忙季需額外雇傭20余名幫工發貨。

平湖的羽絨服產業，早已超越簡單的“制造”范疇。這里不僅是全球最大的羽絨生產國核心產區，更在絨質與加工工藝上達到世界領先水平。從波司登的科技創新，到艾菩諾鷥的規模化生產，無數企業通過電商平臺獲得確定性訂單，既保持利潤，又具備向上突破的能力。電商的普及，不僅讓全國“包郵”成為日常，更徹底打破了地理限制，將“方圓十里”的生意拓展為“輻射全國”的舞臺。

2024年，平湖羽絨服出貨量超3億件，產值突破500億元。數據背后，是“羅賓漢”“艾菩諾鷥”等企業在轉型中的韌性——面對市場變化，他們敢于創新、勇于突破，在每一個關鍵節點抓住機遇。40年風雨兼程，穿越經濟周期，平湖的服裝行業，依然如初春般充滿活力。