近日，汽車行業內掀起了一場關于4S店經營模式的變革風潮。傳統車企紛紛推出新型輕量化渠道策略，以降低投資門檻，吸引更多經銷商加入，這一舉措引發了廣泛關注。

在青島，林肯汽車“星火燎原”計劃的首家門店正式開業，這家門店僅占地400平方米，面積不到傳統4S店的三分之一，卻能提供完整的汽車銷售與服務流程。據悉，林肯的輕量化策略中，投資150萬元、配備4個維修工位和10人團隊的小型店面即可運營。在此之前，一汽大眾、一汽奧迪、上汽大眾等車企也已涉足輕量化網絡。

近年來，汽車經銷商的日子并不好過。今年一季度，運通、寶利德兩大經銷商集團相繼陷入困境，8家上市4S集團發布的財報也顯示，美東、正通、和諧等5家集團合計虧損超過43億元，整個行業寒意逼人。

面對經銷商的困境，車企開始調整渠道策略，以應對市場變化。過去，車市繁榮時期，4S店動輒千萬級的投資規模被視為成功的必要投入，豐厚的利潤回報讓這一模式備受追捧。然而，隨著燃油車市場遇冷，賣車不賺錢的現實讓4S店昔日的投資成本成為負擔，經銷商怨聲載道，主機廠不得不采取措施以緩解矛盾。

以一汽奧迪為例，其渠道調整策略包括資產優化、減少管理單元和盤活售后。資產優化方面，通過輕量化小店置換大店，降低投入成本。如衢州信奧店，建筑面積1200平方米，總體投入186萬元，較傳統4S店模式優化70%，且布局于城區，提升曝光度和銷售機會。減少管理單元方面，鼓勵同一轄區內的投資人用核心團隊統籌多家網點，開發衛星店，形成協同經營。盤活售后方面，通過配件和工時降價，提供折扣權益，提高流失客戶回流比例，并上線抖音官方售后旗艦店，以高性價比售后團購套餐為經銷商引流。

車企降低投資門檻的意圖顯而易見，一是增加銷售渠道，提升銷量；二是穩定現有經銷商隊伍，增強渠道信心。當前，有實力的4S投資人稀缺，千萬級投資門檻難以吸引新入局者，而輕量化模式則能吸引更多嘗鮮者。尤其對于二線豪華品牌而言，銷量下滑導致經銷商生存困難，再不降低成本，將面臨經銷商退網的風險，最終影響整個品牌體系。

然而，經銷商是否會為輕量化模式買單，關鍵在于能否盈利。輕量化模式雖不能直接解決新車銷售虧損問題，但能降低房租、設備折舊等固定成本，通過售后業務維持門店運營，甚至反哺銷售。對于老店而言，輕量化模式可作為原有渠道的補充，但對于新店來說，缺乏售后業務積累，盈利難題依舊存在。

經銷商是否接受輕量化模式，還取決于是否需要承擔庫存壓力。在當前市場行情下，主機廠面臨銷量壓力，壓庫現象難以避免。若車企本身銷量下滑，再強行壓庫，輕量化模式對經銷商將失去吸引力。因此，車企在推出輕量化模式時，需平衡銷量目標與經銷商利益，避免過度壓庫。

經銷商與車企之間的矛盾日益尖銳。經銷商渴望擁有平等對話的權利，而車企則一心想要鞏固市場份額。雙方對于利潤的追求本質上一致，但在獲取利潤的方式及存活周期上存在分歧。實力不濟的中小經銷商選擇跑路或轉投其他品牌，大型4S集團則通過關停并轉的方式，主動拋棄盈利不佳的車企，以此作為與主機廠談判的籌碼，索要更多政策支持。

隨著新能源汽車市場的崛起，傳統車企面臨新能源車企的全面圍剿。如何在存量競爭階段保持競爭力，讓賣車不賺錢的經銷商繼續跟隨，成為車企亟待解決的問題。輕量化渠道或許能在短期內緩解矛盾，但從長遠來看，如何穩固雙方關系，仍需車企與經銷商共同努力。