國貨護(hù)膚品牌林清軒近日向港交所遞交上市申請，擬登陸主板市場。這家以“山茶花精華油”為核心產(chǎn)品的企業(yè)，通過精準(zhǔn)定位高端市場，在香奈兒、雅詩蘭黛等國際品牌主導(dǎo)的領(lǐng)域中占據(jù)一席之地。招股書顯示，公司已將名稱從“上海林清軒生物科技有限公司”變更為“上海林清軒化妝品集團有限公司”，進(jìn)一步強化高端品牌形象。

創(chuàng)始人孫來春的創(chuàng)業(yè)歷程充滿波折。這位51歲的東北籍企業(yè)家早年經(jīng)歷七次創(chuàng)業(yè)失敗，包括開設(shè)美容院和代理海外化妝品品牌。2003年，因代理品牌受“非典”影響退出中國市場，他決定轉(zhuǎn)型打造本土高端護(hù)膚品牌。經(jīng)過九年原料探索，團隊在福建客家地區(qū)發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)乩夏棠涕L期使用山茶花油護(hù)膚的案例，最終鎖定這一成分作為核心研發(fā)方向。目前，山茶花精華油已迭代至第五代，累計銷量突破4500萬瓶，2024年在中國面部精華油零售市場占有率排名第一。

產(chǎn)品定價策略凸顯高端定位。以30ml規(guī)格的山茶花5.0精華油為例，官方標(biāo)價819元，單價達(dá)27.3元/毫升，遠(yuǎn)超飛天茅臺約3元/毫升的官方指導(dǎo)價。該產(chǎn)品核心客群為25至40歲女性，價格不僅高于嬌韻詩、香奈兒等國際品牌同類產(chǎn)品，實際銷售中雖常通過“買贈”形式變相降價，但正價體系仍維持高端形象。招股書披露，2022至2025年上半年公司毛利率維持在78%至82.5%區(qū)間，顯著高于珀萊雅、歐萊雅等國內(nèi)外同行。

營銷投入成為業(yè)績增長關(guān)鍵驅(qū)動力。創(chuàng)始人孫來春2020年因疫情被迫嘗試直播帶貨，首場即實現(xiàn)40萬元成交額，隨后構(gòu)建起包含個人IP的矩陣式流量運營體系。招股書顯示，2022至2025年上半年公司營收從6.91億元增至12.1億元，其中線上渠道占比從45.2%提升至65.4%。但同期營銷及推廣開支累計達(dá)11.21億元，占營收比重約三成，是研發(fā)成本（0.65億元）的17倍。與行業(yè)平均4%的研發(fā)費用率相比，該公司該指標(biāo)僅為2%至3%。

市場質(zhì)疑聲伴隨高增長而來。盡管招股書強調(diào)按2024年零售額計算，公司是中國前十五大高端護(hù)膚品牌中唯一的國貨品牌，但過度依賴營銷的商業(yè)模式引發(fā)擔(dān)憂。值得注意的是，公司實際銷售中常通過“買一贈一”或贈送小樣等方式變相降價，例如30ml精華油實際售價可低至269元。這種定價策略與創(chuàng)始人“絕不允許打折銷售”的公開表態(tài)形成微妙反差，暴露出高端定位與市場策略間的平衡難題。

渠道擴張帶來顯著成效。2025年上半年營收同比增長98.28%，主要得益于線上渠道的爆發(fā)式增長。孫來春的直播運營不僅帶動銷售，更塑造了品牌與消費者直接溝通的渠道。但營銷費用高企與研發(fā)投入不足的矛盾，可能影響企業(yè)長期競爭力。招股書未披露具體資金用途，但市場普遍關(guān)注其能否在保持高端定位的同時，提升產(chǎn)品科技含量以支撐溢價能力。