近兩年，富士通在廣電、電信、政府等行業取得了突破性的業務進展，并發展了多家重要的行業方案商合作伙伴，在美系廠商雄踞的市場中顯示出強勁的增長勢頭。是什么促使富士通能突破重圍并獲得行業方案商的認同？日前，記者與富士通（中國）信息系統有限公司平臺事業本部銷售副總經理楊穎毅以及公共行業銷售總監黃堅的對話將為你揭開這一秘密。

差異創造價值

今年在IT界盛傳一個聲音，稱今年IT的冬天又來了，從國際大勢、中國整體經濟形勢等各方面對于IT商家都有很多挑戰。富士通是業界全球領先的產品、平臺及解決方案供應商，是否認同這樣的觀點？富士通有何應對策略？

楊穎毅：硬件的冬天確實來了，為什么這么說呢？讓我們回顧一下過去10-12年市場的變化，在這期間，非X86的產品線原來有十多家廠商，但是漸漸越來越多的參與者退出了這個市場，僅剩下那些還足以支撐從研發、到生產、到解決方案提供的綜合廠商，目前來看IBM和富士通成為這一領域最主要的供應商。

而寡頭競爭市場勢必會引發價格的競爭，對富士通以及富士通的合作伙伴來說，這都是非常艱巨的挑戰。但是我認為，當價格競爭到一定程度，差異化、服務、增值等因素又開始凸現，最終還是靠價值競爭取勝。

舉個例子，前一段大家都開4S店，當然4S店里有很多利益可以獲取。但是由于競爭越來越激烈，就會要求4S店提供差異化的產品和服務去吸引客戶。在目前IT市場也必然會面臨同樣的變化，就是要在價格競爭的紅海中找到高價值的藍海。

找到高價值的藍海是很多商家的夢想，富士通準備從哪些方面來開展工作？我們知道富士通在中國開展業務主要與合作伙伴共同完成，那么渠道在這一過程中將扮演怎樣的角色？

楊穎毅：首先我想談的是富士通市場重點的變化。過去我們在廣電、電信、政府等領域取得了突破性的進展，但現在我們并不想太多談論電信3G業務將帶來怎么的變化等，我們更關注廣泛性的行業市場和中小企業市場。

在這些市場，我們認為不管產品做的再好，如果沒有與應用結合，如果沒有跟最終客戶的業務結合的話是沒有價值的。而方案商合作伙伴正是傳遞價值最重要的一環，因此方案商是我們是最看重的。

黃堅：正如楊總所說的，我們現在更關注廣大的區域市場和更廣泛的行業市場，而在這些市場里，合作伙伴是我們最重要的資源，富士通致力于帶給合作伙伴差異化的價值。對于與富士通合作對方案商來說，不僅是一種新的選擇，更多將是一種驚喜。富士通在公共行業和區域市場的傾斜性支持，將成為方案商自身業務的一個發動機，也將成為其健康發展的保障。

楊穎毅：沒錯，這并不是一個口號，而是富士通區別于其他廠商的重要差異點。這個差異點是什么呢，就是人性化。從我們接觸大量第一線的合作伙伴得到的反饋來看，由于時間的推移、人員的更替、組織的變化，一些廠商對于合作伙伴價值的關注在減弱，這正是富士通的機會所在。

黃堅：我們有一個合作伙伴，他們原來是全面地在推動某一個廠商所有的產品和解決方案，但是在這當中就像楊總說的隨著時間的推移他越來越感受不到廠商在對于他的關懷和對技術的支持。富士通與這家伙伴接觸以后，首先不是要他們銷售我們的解決方案，而是關注他在行業的商機以及富士通跟他的結合點所在，同時給出富士通技術、在團體等方面的全方位資源和支持體系，這個合作伙伴在與富士通進行溝通之后，非常認同，就把其客戶和行業資源與富士通對接，取得很好的市場進展。這對我們的啟發很大，富士通并不是簡單地賣產品，別人賣100元，我賣90元，而是更多地是站在合作伙伴的角度，從技術、應用以及價值的角度給合作伙伴帶來最有效貼心的支持。

那么，要成為富士通的合作伙伴，需要哪些條件？

黃堅：我們很希望有越來越多的合作伙伴加入到我們的陣營。盡管富士通在高端應用上具有很大的優勢，但我們不會人為地設置“門檻”。如果合作伙伴與富士通有著共同的方向、目標和價值觀，我們都歡迎他們成為富士通的合作伙伴。

目前，富士通有哪些支持合作伙伴的措施呢？

楊穎毅：富士通目前有多種方式來支持我們的合作伙伴。除了傳統的各廠商都在用的一系列的各類培訓，市場推廣活動等的支持。 富士通于2006年在上海投資一千萬美元，建立了平臺解決方案中心（Platform Solution Center，PSC），這是目前亞太地區除日本以外規模最大的PSC。該中心提供包括系統咨詢、應用軟件實際驗證及性能驗證的一站式服務，客戶和合作伙伴包括軟件開發商、系統集成商以及增值服務廠商等可以非常便捷的獲得完整的平臺產品咨詢和驗證服務。

至于具體的其他的一些方法，我們有比如：面向合作伙伴的網站支持（Partner Portal），在這里，伙伴們可以得到如市場、產品、增值解決方案、成功案例以及技術論壇、在線信息反饋等多方面的支持；還有一些培訓計劃（Training Program），分別包括銷售培訓和技術培訓，以滿足不同崗位的需求。

銷售培訓方面，能幫助參加培訓人員全面了解當前服務器技術與市場的動向和趨勢，富士通各個產品以及相關產品的使用場景與成功案例；技術培訓，可以幫助參加培訓人員了解富士通產品的系統設計、系統配置等技術內容。

支持前移

據我們了解，目前富士通的渠道體系主要由兩家GBP（金牌合作伙伴）和多家BP（業務合作伙伴）組成，而馬上富士通將要簽下第三家GBP，為什么會有這樣的動作？這預示著富士通怎樣的策略變化？

楊穎毅：你說的沒錯，我們的確在發展第三家GBP。我們現在有2家GBP-- 方正世紀和寶通。方正世紀在渠道覆蓋方面非常優秀，而寶通在物流領域的業務支撐非常到位。發展第三家GBP的目標是支持富士通平臺產品的整個業務前移。傳統的渠道合作一般是廠商在后端支持，但富士通的策略是要將支持前移。我們所有的客戶部門、業務部門、技術部門都要將支持前移，需要有專業的合作伙伴與我們配合。現在發展的第三家GBP其自身的定位就是集成商背后的集成商，這跟我們整體策略非常一致。

后端支持和前移支持這兩種模式在具體表現和支持模式上有何不同？為什么會有這種變化呢？

楊穎毅：傳統的渠道支持體系是發展總代理、分銷等渠道，通過他們來支持合作伙伴，廠商就是在后端定價格、做些技術支持。而富士通在快速發展階段更多的是要直接地與合作伙伴一起面對客戶。這樣就可以第一時間獲知市場的變化，同時及時向用戶提供除硬件以外的解決方案，幫助用戶更快地去完善其IT應用，我們的銷售人員和技術人員會在第一線與合作伙伴一起面對客戶。

在支持前移的過程中，我們會分幾步來走。首先，富士通有非常完善的產品體系，通過我們的咨詢服務幫助用戶進行更好的選型，幫客戶選擇最有應用價值的產品。我們的支持團隊會去獲取市場的信息，了解用戶的需求，然后根據客戶的需求將我們在各個行業的成熟解決方案推薦給我們的合作伙伴和用戶，同時我們會立足客戶的信息化應用的未來，同合作伙伴一起給出整體的IT規劃。

針對整個的銷售團隊及前移支持策略，富士通在全國分成了華東、華北、華南、華中、西南、西北、東北7個大區，并以北京、上海、廣州為商業中心。目前我們所有的銷售人員已經全部在這7個大區建立了分公司、辦事處，加上我們在全國28個城市的覆蓋，構筑了對合作伙伴完善的支撐體系。

除此以外，與前移支持相輔相成的是富士通專業的服務支持體系。我們全國28個服務點不僅僅是提供一個MA的服務，我們還有提供PI專業服務，我們將日本和歐洲的經驗融合在一起，推出了專業的服務品牌，給客戶提供全面的服務支持。產品結合服務以外，還有我們剛才提過的上海平臺解決方案中心幫助合作伙伴和客戶更好地在富士通平臺上構建解決方案。

點線圈面體系

富士通目前的渠道體系是怎樣的？在市場支持前移的策略下，將會在渠道體系方面做哪些調整？

楊穎毅：我們的目標是今年在全國一級城市發展100～150家核心的戰略合作伙伴。在我們整個7大區、3個中心里覆蓋到差不多將近300家合作伙伴。富士通原來發展電信、金融等行業，是以客戶為中心的。目前我們志在構筑從點到線、線到圈、圈到面的渠道體系。

在我們新渠道體系藍圖中，將淡化行業特征，強調片區概念，我們不會在一個片區里面同時發展好多家合作伙伴，而會重點選擇幾家有品質、期望能夠跟富士通共同發展的重點伙伴進行傾力的打造，構成富士通重要的基礎點。

有了這些基礎點，才有可能談公共行業里的行業線。我們通過區域的配合和全國性的覆蓋，同時在北京、上海、廣州三個中心進行行業推廣，就構成了一個從點到面的落地，這就是我們所謂的由點到線的構架。經過今年點到線的拓展，明年就是將線拉成為圈。

圈的概念是指什么呢？

楊穎毅：圈就是將各大區域內的合作伙伴在不同的行業里面進行篩選。我們會關心合作伙伴一些問題：他現在是做哪些行業的？主要有哪些客戶？這些客戶是不是有共性？這些共性里面我們篩選出來形成一個聯盟團隊，那就變成圈了，然后這些圈就又變成面了。

成長秘訣

在富士通跟合作伙伴合作的過程中，從已有的這些案例來看，要進行良好合作、給客戶帶來應用價值，需要雙方注意哪些因素？

楊穎毅：富士通還是比較專一的，一旦同伙伴合作，以后的溝通就非常通暢。如果大家遇到困難的情況，都不會去推諉。我們主要的是去解決問題，而不是推卸責任。這是非常最關鍵的。我們用一種解決問題的心態去看事情，所以到目前為止還沒有發生我們跟合作伙伴之間有不愉快的情況，這實在是很難得的。

富士通這兩年在產業的發展還是非常迅速，取得了很大的進展，您認為秘訣是什么？

楊穎毅：我覺得主要有這樣幾點：首先，公司對中國市場非常重視，中國作為一個獨立的大區，與日本本部、歐洲部和美洲部并列四大區之一，后臺的資源很充分。

其次是我們的扁平化和前移的策略，這對我們的用戶和合作伙伴來說，是非常有價值的舉措；然后就是我們致力于對服務的打造，這對用戶最后的體驗非常有幫助；最后就是富士通產品推出的速度和產品的技術含量，以及對于合作伙伴價值的認同，這四點構架了富士通業務發展的發動機。