在當今復雜多變的消費市場中，消費者的行為模式正經歷著前所未有的變革。得益于移動互聯網的普及，消費者仿佛擁有了“分身術”，能夠同時在多個線上線下渠道出現，每個渠道中的他們僅展現了部分消費需求。

面對如此多元化的消費者和渠道結構，食品飲料品牌不得不采取多線作戰的策略，盡管如此，依然難以完全應對。一方面，新的渠道形態在中國市場不斷涌現，而舊有的渠道則在逐漸消亡或分化。另一方面，消費者對消費體驗的要求日益提升，這種高標準同樣會傳導至上游的食品飲料企業。

在FBIF2025食品飲料創新論壇及FBIF食品創新展期間，多位行業專家就當前零售行業渠道的變遷進行了深入分析。啟承資本創始合伙人張鑫釗指出，我們正經歷一場大流通的變革，大型商超在經歷繁榮后步入衰退，但近年來又重煥生機；便利店、折扣店、品類集合店等新型業態備受青睞，市場正發生著諸多變化。

為何新業態在中國市場層出不窮？張鑫釗認為，根本原因在于零售行業從增量市場轉向存量市場后，價值鏈發生了深刻變化。過去30年間，品牌在價值鏈中占據主導地位，形成了大品牌、大單品、大渠道的深度分銷模式。然而，如今市場形勢已截然不同，同一款商品在一年內可能會涌現出數十個同類競品。當眾多品牌競相爭奪貨架資源時，誰能更精準地捕捉消費者需求，誰就能成為市場的贏家。因此，市場話語權逐漸從賣方轉向買方，距離消費者更近的渠道商因此獲得了主導價值鏈的機會。張鑫釗將這種零售創新稱為“買方解法”。

從市場競爭的角度來看，近年來備受矚目的零售品牌，如盒馬NB、山姆會員店、零食很忙、錢大媽等（其中，山姆雖進入中國大陸市場較早，但于2019年才實現扭虧為盈），除了胖東來成立時間較久外，其他品牌都憑借一定的創新近年來贏得了消費者的青睞。

進入買方時代后，品類管理變得至關重要。它關注的是品類的整體設計能否滿足消費者需求。張鑫釗指出，品類管理雖然起源于上世紀80年代，但長期以來，大部分零售商雖然了解品類管理的概念，但在實際操作中并未真正落實。零售商更多地是圍繞品牌和供應商來經營貨架。而在當前這個時代，消費者擁有最多的話語權和選擇權，因此，從消費者的角度出發去審視問題已成為必然。圍繞品類進行的重新組合，推動了新業態的出現和演變。

品類的二次組合會帶來新業態的演進，那么不同渠道之間的競合關系究竟如何？例如，零食量販店出現后，很多人認為它會極大地分流便利店的生意。未來，零食折扣店是否會取代連鎖便利店？尤其是當零食折扣店不斷拓展品類，如涉足烘焙領域時。對此，張鑫釗認為，以滿足計劃性需求為主的便利店可能會受到零食量販體系的沖擊，因為兩者的市場定位相似。但很多便利店主打的是鮮食和即食場景，未來，中國的便利店將越來越向餐飲化方向發展。因此，連鎖便利店與零食折扣店之間雖有競爭交織部分，但交織范圍很小。張鑫釗舉例說：“啟承投資的兩家公司在長沙，一家是零食折扣店，一家是便利店，都經營得很好，這兩家公司是長沙開店數量最多的兩家?！?/p>

從渠道變遷的角度來看，一些渠道類型正承受著壓力，如鹵味店。張鑫釗認為，問題在于獨立的單品類店雖然看起來容易開設，但綜合成本其實很高。而現在很多綜合品類的渠道也可以經營這些品類。這種品類的二次組合現象正在廣泛發生，比如鹵味可以從單品類店變成大賣場的檔口，咖啡店開始銷售烘焙產品，便利店將牛奶和包子一起銷售……這也是未來零售創新的重點所在。

創新的背后，是渠道零售商與品牌商之間需要更多的合作，共同研究如何更好地服務消費者。這種新型的零供關系，在鄰國日本被稱為制販同盟。張鑫釗認為，零售商和品牌商需要互通信息，共同進行品類規劃，分享消費者洞察。零售商可以將自己的洞察反饋給品牌商，通過針對性地推出新品來實現品類突破。最終，雙方需要改變相互博弈的心態，形成相互利他的良性新零供關系。