在悶熱的七月，浙江慈溪新浦工業(yè)區(qū)內(nèi)，一位年輕的00后創(chuàng)業(yè)者孫鑫磊正指揮著工廠生產(chǎn)線上的工人忙碌地切割玻璃。汗水浸濕了他的黑色Polo衫，展現(xiàn)出深淺不一的濕痕。
這種高強(qiáng)度的工作狀態(tài)并非僅在夏季出現(xiàn)。回想起2025年的除夕夜，孫鑫磊記憶猶新，那晚七八個工人手腳并用忙著搬貨，17米長的大板車來回穿梭，打印快遞單的機(jī)器飛速運(yùn)轉(zhuǎn)，卻依然跟不上訂單的增長速度。
拼多多平臺的西進(jìn)行動為孫鑫磊和他的團(tuán)隊帶來了顯著的市場拓展效應(yīng)。他們正加大備貨力度，一線員工揮汗如雨，辛勤付出。攝影：胡弘彪
走進(jìn)工廠二樓的辦公室，孫鑫磊緊盯著電腦屏幕，拼多多商家版后臺的數(shù)據(jù)不斷閃爍，其中不少訂單來自西藏、貴州、甘肅等偏遠(yuǎn)地區(qū)，這令他感到欣喜。
這種欣喜源自真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)。他透露，最近7天，僅線上一家店鋪在西部地區(qū)的銷量就占全國總銷量的20%以上。孫鑫磊確信，他們已經(jīng)成功抓住了電商西進(jìn)帶來的流量紅利。
隨著浙江的小家電產(chǎn)品穿越千山萬水，抵達(dá)西藏、甘肅等西部地區(qū)消費(fèi)者的家門口，包郵的快遞服務(wù)正在悄然改變這些地區(qū)的生活方式。距離，已經(jīng)不再是提升生活品質(zhì)的障礙。
孫鑫磊在辦公樓的產(chǎn)品陳列間里，指著一款售價168元的自有品牌茶吧機(jī)說：“這款基礎(chǔ)款茶吧機(jī)在西部地區(qū)非常暢銷，日均銷量超過200臺，旺季時可達(dá)1000多臺。”
茶吧機(jī)作為飲水機(jī)的一種細(xì)分產(chǎn)品，其加熱方式與飲水機(jī)有著顯著區(qū)別。飲水機(jī)采用內(nèi)膽式加熱管，功率低、加熱速度慢，且水溫?zé)o法達(dá)到100℃，反復(fù)加熱會形成“千滾水”。而茶吧機(jī)采用獨(dú)立水壺抽水式加熱，不僅可以使水沸騰，還能實(shí)現(xiàn)多檔溫控，滿足不同場景下的飲水需求。
孫鑫磊坦言，兩年前剛開始運(yùn)營茶吧機(jī)時，他從未想過這款產(chǎn)品在購買力較強(qiáng)的蘇浙地區(qū)幾乎無人問津，卻在西部地區(qū)深受歡迎。最初，線上銷售茶吧機(jī)的主要消費(fèi)者集中在廣東、山東、云南、貴州、四川等地，很少看到來自“包郵區(qū)”以外的訂單。他解釋說，一臺茶吧機(jī)的價格雖然只有百余元，但運(yùn)往偏遠(yuǎn)地區(qū)的運(yùn)費(fèi)卻接近70元。
然而，近半年來，孫鑫磊發(fā)現(xiàn)拼多多平臺上來自西藏、甘肅等地的訂單同比增長了15%至20%。他分析說，一方面，消費(fèi)需求天然存在。青海、寧夏、甘肅等西部地區(qū)水質(zhì)偏硬，需要加熱凈化處理。傳統(tǒng)飲水機(jī)缺乏凈水系統(tǒng)，內(nèi)部易形成水垢，長期不清理易堵塞出水孔，存在安全風(fēng)險。茶吧機(jī)的獨(dú)立水壺抽水式加熱方式很好地避免了這個問題，成為西部家庭日常飲水的更好選擇。另一方面，平臺對發(fā)往西部的快遞運(yùn)費(fèi)有補(bǔ)貼支持，用戶甚至可以包郵購買，這也是銷量增長的重要原因。
慈溪當(dāng)?shù)亓硪恍聲x小家電品牌創(chuàng)始人應(yīng)諶也有類似感受。他在拼多多開設(shè)了十幾家店鋪，主打產(chǎn)品電餅鐺年銷量達(dá)三四百萬臺。此前，銷往西部地區(qū)的電餅鐺并不多，快遞運(yùn)費(fèi)昂貴是一個重要原因。例如，一個電餅鐺從浙江發(fā)到西藏的運(yùn)費(fèi)要18元，而發(fā)到其他省份只需5元左右。
應(yīng)諶在廚房電器行業(yè)深耕近20年，從線下做到線上，向大型商超、批發(fā)商供貨，如今在拼多多平臺日銷達(dá)到幾千單。他感慨地說：“我怎么都沒想到，有朝一日電餅鐺還能賣到西藏這些偏遠(yuǎn)的地方去。”
西部地區(qū)消費(fèi)者一度因“偏遠(yuǎn)地區(qū)不包郵”、“郵費(fèi)貴過商品本身”、“物流時效沒保障”等問題而望“網(wǎng)”興嘆。商家也因高昂的運(yùn)費(fèi)而無奈放棄西部巨大的潛在市場。供需兩端無法形成有效對接。
僵局在2022年開始被打破。拼多多平臺深入了解商家和消費(fèi)者的需求后，首創(chuàng)“中轉(zhuǎn)集運(yùn)包郵”模式，顯著降低了發(fā)往西部地區(qū)的物流門檻。自此之后，發(fā)往包括西藏、青海等西部地區(qū)的包裹可以先由商家發(fā)往中轉(zhuǎn)倉，平臺再根據(jù)目的地精準(zhǔn)分類，通過第三方物流統(tǒng)一發(fā)出。這套流程有效分?jǐn)偭藛蝹€包裹的運(yùn)輸成本，使“偏遠(yuǎn)地區(qū)不包郵”成為歷史。
隨著服務(wù)的上線和完善，商家對西部地區(qū)的態(tài)度開始轉(zhuǎn)變。孫鑫磊在與平臺工作人員的溝通中了解到這一政策，雖然初次接觸時有些疑慮，但隨著平臺在實(shí)踐中不斷解決問題、升級物流服務(wù)，商家不僅能直接在后臺查看第二段物流信息，還能享受“一鍵攔截”、“一鍵召回”等功能，大大降低了運(yùn)營成本。
2024年9月，拼多多進(jìn)一步推出偏遠(yuǎn)地區(qū)物流中轉(zhuǎn)費(fèi)減免政策，商家僅需承擔(dān)商品從工廠發(fā)往中轉(zhuǎn)倉的運(yùn)費(fèi)，進(jìn)一步降低了西部地區(qū)消費(fèi)者的拼購門檻。應(yīng)諶對此表示非常高興，他認(rèn)為這項(xiàng)政策減輕了商家的物流負(fù)擔(dān)，幫助商家拓展西部市場，消費(fèi)者也能買到心儀的商品，實(shí)現(xiàn)了雙贏。
孫鑫磊經(jīng)營公司自有品牌的茶吧機(jī)已經(jīng)兩年，目前拼多多店鋪數(shù)達(dá)到5家、日均單量超過1000單，占公司線上總銷量的九成以上。他透露，茶吧機(jī)一年能賣出40萬臺左右，最近7天僅一家店鋪銷往西部地區(qū)的產(chǎn)品就達(dá)幾百臺，占全國銷量比重超過20%。
孫鑫磊表示，茶吧機(jī)看似尋常，卻能極大改善生活品質(zhì)。過去由于運(yùn)費(fèi)昂貴，產(chǎn)品選擇有限，消費(fèi)者往往忍而不買；但包郵之后，消費(fèi)者的購買意愿明顯增強(qiáng)。一位甘肅酒泉的消費(fèi)者說：“我們能喝到一口好水，需要感謝很多人。”
每年夏季是茶吧機(jī)的銷售淡季，但孫鑫磊的工廠依然保持著每天兩車的發(fā)貨量。他考慮得更多，長期積累的電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)讓他明白，高效溝通、增強(qiáng)產(chǎn)品力才能讓企業(yè)保持長久的競爭力。他每周都會召開會議，將店鋪消費(fèi)者的反饋及時與工廠溝通，改進(jìn)升級產(chǎn)品。
西部地區(qū)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求為公司創(chuàng)新產(chǎn)品提供了靈感。孫鑫磊發(fā)現(xiàn)高海拔地區(qū)受氣壓影響，水的沸點(diǎn)下降，普通茶吧機(jī)容易出現(xiàn)失靈情況。他迅速與工程師探討，研發(fā)出了適合高原地區(qū)使用的茶吧機(jī)，成為公司擴(kuò)大西部市場的“殺手锏”。
今年4月，拼多多推出“千億扶持”計劃，擬在未來三年投入資金、流量等資源超1000億元，構(gòu)建一個用戶、商家、平臺多方共贏的電商生態(tài)。這一計劃既扶持制造業(yè)、農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域的新質(zhì)供給商家，也持續(xù)加碼扶持電商西進(jìn)，助力中小商家轉(zhuǎn)型升級、打開生意增量。
應(yīng)諶回憶說，過去幾年拼多多平臺的工作人員定期舉辦招商會，介紹行業(yè)消費(fèi)趨勢和平臺活動政策，幫助商家掌握行業(yè)前沿信息和機(jī)遇。他還會在浙江、廣東等產(chǎn)業(yè)帶參加電器行業(yè)招商會，面對面溝通發(fā)展策略。
應(yīng)諶認(rèn)為，與平臺側(cè)的及時溝通對商家而言非常重要。他表示，電商西進(jìn)政策就是工作人員在日常溝通中告知的，這種扶持對商家生意幫助很大。近幾年線下市場不景氣，公司總單量卻一直在上漲，全靠線上訂單的補(bǔ)充，其中西部市場的開拓是重要部分。
平臺為商家?guī)泶_定的訂單和可觀的利潤，使商家有更多空間打磨出物美價優(yōu)的商品回饋消費(fèi)者。為進(jìn)一步擴(kuò)大茶吧機(jī)市場，孫鑫磊所在的企業(yè)與“山本”品牌簽下了合作授權(quán)，并順利拿到拼多多品牌黑標(biāo)。而應(yīng)諶也在平臺工作人員的指導(dǎo)下，逐步建立起品牌思維，推出自有品牌，并成功申請到品牌黑標(biāo)。
